Vol.3

『感動をカタチにしてすべての人へ』

株式会社フォトクリエイト
代表取締役社長 白砂 晃 氏
寄稿者:藤岡清高
10年継続するベンチャーは6%程度と言われている中、フォトクリエイトは逞しく成長をし続けている。
「絶対にできるはず」という前提でモノゴトを進め、自社のサービスの絶対の自信を持っている白砂社長。
今回のインタビューではそんな白砂社長の考えや企業の背景などに迫る。
代表取締役社長
白砂 晃 氏
早稲田大学政治経済学部卒業。NTT,サイバーエージェントを経て、2002年 株式会社フォトクリエイト設立。
株式会社フォトクリエイト
http://www.photocreate.co.jp/index.php
設立
2002年1月24日
《 Mission 》
フォトライフ構想の実現 〜for quality of life〜
《 事業分野 》
IoT
《 事業内容 》
インターネット写真サービス事業、フォトクラウド事業、広告・マーケティング支援事業
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米国留学で「プロカメラマンの写真をネットで販売するビジネス」を知り、日本で起業しました。

アマテラス:起業の背景を教えてください。

株式会社フォトクリエイト代表取締役社長 白砂氏(以下白砂):
高校の同級生(創業メンバーで、現・非常勤取締役)が、 富士通の社内ベンチャー制度の米国留学で見た「プロカメラマンの写真をネットで販売するビジネス」について話を聞き、日本でも成長可能性を感じ、仲間3名で起業しました。

当時勤めていたサイバーエージェントもこのビジネスの有望性を感じ、アーリーステージ時に出資までしてくれました。兄貴分的にアドバイスもしてくれていたトリワークス社もスタートアップ出資に応じてくれました。とはいえ、ネット写真販売のビジネスですぐに立ち上がる保証もないため、最初の1年は食べるために広告営業の仕事などにも取り組んできました。

アマテラス:ゼロからのスタート、当初はどのような壁があったのでしょうか?

白砂:
すでにアメリカでもうまく行っているビジネスモデルということもあり、
紆余曲折ありながらもスムーズにビジネスはスタートしていきました。

『プロカメドットコム』というサイトを立上げ、仕事が欲しいカメラマンは次々と登録してくれたのですが、肝心の写真撮影を行うイベントが獲得できておらずカメラメンに仕事を提供できていない、というのが最初に突き当たった壁です。

そこで、社交ダンスのイベントや地元の体育館を訪問し、イベントにカメラマンを派遣する交渉をするのですがイベント側からすれば断る理由もあまりない。フォトクリエイトが協賛金を支払ってくれるうえに、プロカメラマンが写真を撮ってくれるので参加者も喜んでイベントが活性化する。他で同じようなサービスをしている会社も当時ほとんどなかったため、精力的にイベントを獲得していくことが出来ました。

アマテラス:ビジネスが飛躍するポイントはどこにあったのでしょうか?

白砂:
『東京マラソン』の獲得ですね。中小のイベントは次々と獲得できていたが、これが初めてのビッグイベントの獲得でした。東京マラソンの獲得には1年近くの時間をかけました。これまで中小のイベントのように営業すれば取れるという案件ではなく、海外からの写真屋も営業している状況でした。

このイベントの運営者は複雑に入り組んでいて、電通・東京都・陸連・笹川財団の4団体が主に関わっていました。まだ創業まもないフォトクリエイトがどうやって食い込んでいくのか、、じっくり対策を練る必要がありました。

まず意思決定構造を分析し、キーパーソンを見極めていきました。
イベントのPL(損益計算書)を分析し、同社が関わることで、どれだけの業績インパクトがあるか定量的に示して、新参者ではあるが、このイベントにとっては適したパートナーであることを訴求していきました。

意思決定者に対して癒着や飲みなどの手段で単に仲良くなるというアプローチではなく、ビジネスパートナーとして数字やサービスの質の高さで信頼関係を構築していき、結果として独占パートナーとしての地位を獲得することができました。その後も東京マラソンは評判が良く継続して支援させていただいております。

*2013年に東京マラソンはワールドマラソンメジャーズ(WMM)に加入。
 WMMとは、ボストン、ロンドン、ベルリン、シカゴ、ニューヨークに東京を加えた6大マラソン。

アマテラス:その後も高知県の『よさこい踊り』などビッグイベントを獲得していくわけですが、新参者のベンチャーが、大きな仕事を獲得していくにあたり心がけていた点はありますか?

白砂:
特別なことをしているとは思っていないのですが、とにかく自社サービスは絶対に社会的に素晴らしい、ネット社会の到来においては当然必要とされるサービスになるという自信・確信をもっていました。

営業先で断られても、ひるむことはありませんでした。絶対に良いサービスと信じているので、断られても相手の人が理解できていないだけで、理解するまでやれば絶対に売れると。担当者がわかってくれなければその上司に説明するなどとにかく諦めない姿勢をもって取り組みました。

フォトクリエイトのサービスは素晴らしいので、売れないのは、必要なことをやっていないだけ。とにかくやるべきことをしっかりやれば売れると信じて行動していました。たとえば、イベントに入り込む際にも、キーパーソンが誰かがわかれば会えるまで徹底して営業しました。その人は実際に存在するわけで、どんなに偉い人であっても、自社のサービスは素晴らしいのだから創意工夫して会えるまで努力した。『できないことはなにもない』と心に決めて行動していました。

アマテラス:ベンチャー企業にとって、最初に客を獲得するところは非常に難しいと思いますが御社はうまく進めました。意識していたことなどありましたか?

白砂:
イノベーターを動かすことです。新しいサービスなので、使ってくれる人はイノベーターだったり、アーリーアダプターと言われる新し物好きの人達。このような人でかつ影響力のある人を見極めて営業する必要があると思います。フォロワーと言われるような人達に最初に売り込んでも時間がムダになります。

このイノベーター・アーリーアダプター層をしっかり見極めて最初の客になってもらうことで最小限の労力でより高いパフォーマンスをあげられると思いますね。

アマテラス:私がドリームインキュベータ時代に御社と接点を持ってから6年くらい経ちました。 組織もずいぶん大きくなりましたね。

白砂:
今は、正社員が92人になりました。以前はトップダウンに近い経営をしていましたが、70人を過ぎたあたりから、組織改革をしてボトムアップ型の経営に移行しています。自分がいない方が社員ひとりひとりが自分で考え、判断して行動するので成長が早いと感じます。時々、中国とか海外出張に行ってしまうほうが会社にとってよいかもしれません(笑)

アマテラス:白砂さん、ありがとうございました。

寄稿者:藤岡清高
株式会社フォトクリエイト
http://www.photocreate.co.jp/index.php
設立
2002年1月24日
《 Mission 》
フォトライフ構想の実現 〜for quality of life〜
《 事業分野 》
IoT
《 事業内容 》
インターネット写真サービス事業、フォトクラウド事業、広告・マーケティング支援事業
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