CEO INTERVIEWS

起業家インタビュー

Vol.21
2016年08月11日
株式会社すららネット | 代表取締役社長  湯野川 孝彦 氏

株式会社すららネット
代表取締役社長 湯野川 孝彦 氏

世界中の教育格差を根絶したい。
所得の格差が教育の格差を生み、教育の格差が人格の格差を生んでいる。
この負のスパイラルをEラーニングの仕組で解決したい。

はじめに

“世界中の教育格差を根絶したい。
教育の格差が所得の格差を生み、その所得格差が更なる教育の格差を生んでいる。この負のスパイラルを高品質な教育を安価に提供できるeラーニングで解決したい。“

そんな思いを持ち、低学力ゾーンの子どもに高品質で安価な教育を提供するため、Eラーニングサービスを提供する株式会社すららネット。

2008年の設立ながら、現在では25,000人以上の生徒がすららネットで学習し、500校以上の塾、60校以上の学校ですららネットのEラーニング「すらら」が採用されている。

VLでは新規事業担当役員として数多くのフランチャイズ事業開発で実績をあげ、すららネットでその手腕を発揮し、創業2年で黒字化を達成。事業拡大とともにアジアへのグローバル展開にも邁進する湯野川社長に迫りました。

株式会社すららネット
代表取締役社長 湯野川 孝彦 氏
(ゆのかわたかひこ)

【経営者略歴】
大阪大学基礎工学部卒業

ベンチャーリンク(以下VL)入社
新規事業担当常務として牛角、銀のさら、タリーズ、カーブスなど数多くのフランチャイズ案件に携わる傍らEラーニング事業を企画し立ち上げる。

2010年 (株)すららネット代表取締役として自ら創業した事業を買い取り、MBOを成立させる。

  • MISSION

    世界中の教育格差の根絶

  • 事業分野

    教育・Edtech

  • 事業内容

    Eラーニングによる教育サービスの提供および運用コンサルティング

  • 設立

    2008年8月

  • 社員数

    14名(2013年6月時)

  • 企業URL

    http://surala.jp/

起業家紹介

湯野川 孝彦 氏
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今まで成績が悪かった子が、「生まれて初めて英語の授業を楽しいと思った」と言った。その時、eラーニングの可能性が見えた。

株式会社アマテラス:すららネットを立ち上げた背景を教えてください。

株式会社すららネット 湯野川社長(以下湯野川):もともとはベンチャーリンクというFC(フランチャイズ)本部を支援する会社に勤めていました。そこでは、VLの中のベンチャー立ち上げ専門役員として、様々な新規事業を発掘し、実際に経営して立ち上げることをやっていました。

フランチャイズ展開を支援するという事業がメインの会社で、私はどのフランチャイズを支援するか探してきて事業分析を行い、その後は自分たちのチームで実際に店を経営してみて、フランチャイズ化するためのオペレーションの標準化とかをして来たのですね。VLの成功事例としては牛角が有名ですが、渋谷に数店舗あった焼肉屋を、オペレーションの標準化などしてフランチャイズに仕立て上げるということをやってたんです。そういうことを外食以外のサービス業など非外食でもやってました。2004年に教育事業に参入し、個別指導のFCチェーンを支援しました。まず最初に個別指導チェーンの事業を分析して、成功のポイントはこれだよねということを明らかにしたりとか、自分たちで分析するだけではなくて、実際に経営してみようということで、このFCに加盟して、東京で1校舎ゼロから立ち上げたんですよ。

ゼロから集めて1年半で生徒数180名ぐらい。全国で400校ぐらいあったのですが、2位か3位くらいまでもっていきました。生徒募集はできるなぁってのはわかったんですね。だけど、うまくいかなかったことがあって、それは生徒の成績がイマイチ上がらないことでした。

やっていくうちに個別指導塾の業態的な問題点に気がつきまして、それを解決する手段として、Eラーニングをやろうじゃないかというプロジェクトが2005年からスタートしたんですね。かなりの投資をして取り組みました。

2007年に一部できたので、実際に、実証実験しようというフェーズになり、Eラーニングだけで経営する学習塾を東京、駒澤大学駅の近くで開校しました。
何のブランドも評判もない塾が新規開校した場合、最初に来るのは学力の低い生徒さんばかりです。学力の高い生徒は他の有名塾に既に囲い込まれているからです。事実、成績がオール1の子も来ました。

そしたら、そういう子が、学校の授業とか塾とかぜんぜんわからないけど、“すらら”だったらわかるというわけです。それとか、「生まれて初めて英語の授業を楽しいと思った」と。“生まれて初めて”って言ったんですよ。楽しいと。

低学力生徒という社会であまり目を向けてられていない問題も解決できるし、非常に価値があるんじゃないかなと。それまではどちらかというと外食事業に目が向いていたんですけど、外食よりも有望で価値があるんじゃないかなぁと。

株式会社アマテラス:なぜ学力の低い子にはEラーニングが効果的なのでしょうか?成績悪い子ってどっちかっていうと、eラーニングというよりも先生がきめ細かに教えてあげた方がいいなかあという感覚がありますが。

湯野川:“すらら”でやり始めてわかったんですけど、学力が低い子っていうのは、本当に理解していない子もいますし、理解しているけど遅い子もいるわけですね。すごく遅い子っているんです。考えるのも解くのも。で、学校の試験ていうのは限られた時間でどれだけ正答するか、ということで、試験で見ている能力はやっぱりスピードなんです。だから、わかんない子も、“わかること”はできるんだけど遅い子も、全部「わかんない子」と同じカテゴリに入れられちゃうのですね。“すらら”は正答率とスピードの両方がわかるので、この子は理解が遅いだけで、実はちゃんとわかっているんだと。そういう子を救えるんです。
生徒にいろいろアンケートを取ったりすると、すごく良く出てくる感想が、“自分のペースでできるからいい”です。ですから、“ペース”が合わない子たちには、無限の忍耐を持ったバーチャル先生であるeラーニングという仕組みは、すごく向いてる側面があるんですね。それと、通常の個別指導塾は、学生アルバイトが教えるので、教育品質というのが全体的に安定化しないんです。個別指導塾の弱点というのはそこなんです。学生アルバイトが教えるから品質がバラつくということです。
もう1つは十分な学習時間が確保できないことです。

さっきみたいに遅れてる子というのは、本当は週4日とか5日とか来て勉強しないと追いつけないのですよ。ところが、個別指導塾っていうのは1人ひとりにあるいは1対2とか1対3とかいろいろありますけど、学生アルバイトの人件費コストが個々の生徒の負担になるので、どうしても授業料単価が高くなります。ということは、この子は週4、5回来なくちゃ成績が上がらないと思っても、月謝が何万円もかかるので家計的に難しい。結局週1、2回しか行けない。そうすると成績上がんないんですね。ただし、「すらら」のようなeラーニングだと、塾にとってはアルバイト人件費がゼロで、塾長一人で運営できるから、たとえば、「通い放題のコース」が設定できるんですね。

これは普通の塾だと不可能です。それに非常に懇切丁寧に教えて自分のペースでできるという意味では、普通の塾よりもむしろそういう低学力の子にはEラーニングのほうが向いているという側面があります。

最近ではアダプティブ・ラーニング機能と言われていますが、“すらら”では生徒個々の学力に合わせて出す問題の難易度が変わります。また、生徒の「つまずき」を自動的に探し出して教えなすというアルゴリズムも入っているので、学力の低い生徒さんでもわかるという状況を作れます。だから低学力の生徒に強いのです。

Eラーニングなので、家庭でも学習できるし、学習時間を長くとっても値段が変わらないため生徒は家庭も含めて多くの学習時間を確保できる。それも非常に懇切丁寧にわかるように作っているので遅れている生徒でも短期に挽回が可能です。

株式会社アマテラス:湯野川さんが教育事業を選んで独立されたのは、もともと教育事業をやりたいという想いがあったのでしょうか?

湯野川:当初、教育事業は、VLで手がけていた複数事業の中の1案件でした。しかし、自分がリーダーとして立ち上げていくなかで、これは非常に社会的価値がある、ということにだんだん気づいてきたという感じです。もともと考えていたわけではないですね。
やりながらこの事業の価値と将来性に気づいてきたというのが大きいですね。
賢い子向けのEラーニングというのはいろんな予備校とかをはじめとしていっぱいある、いわゆるレッドオーシャンなんですけど、ところが、学力の低い子向けっていうのはいまだに競合らしきものが出てこないので、ブルーオーシャンです。

これは私の仮説ですが、世の中を動かしている人たちは賢い人が多いので、そういう人達は○○塾から東大合格者何人、なんて世界は見てますけど、小学校、中学校でつまずいて授業がさっぱり何も分からないというような子たちは見えていないんですね、盲点になっているのではと思います。だからソリューションが出てこなかった。それと、学力の高い、賢い子の親は一般的には所得も高くて金持ちなんですよ。だからビジネスとして考えるとターゲットはどうしても上の層になってしまう。

一方、低学力の生徒の家庭は、統計的には所得が低い家庭で、学習課題もすごく人によって違う、なかなか学習成果も出にくいので、塾側としては非常にやっかいなのですね。みんなやっかいだなあ、だけど問題だよな、困ったなあ、と思って黙ってた。そこにすららネットが光を当てた、という感じです。やってみたところ、ニーズがあった。 塾も学校も大勢の人が声には出さないけど困ってた。

株式会社アマテラス:ベンチャーリンクからMBO*をして独立した背景を教えていただけますか?

湯野川:VLでこの教育事業を取組みながらこれは価値があるのではないかというふうに思ったんですね。それと同時に私は、アジアの新規事業にもタッチしていました。台湾の台北と中国のシンセンにレストランを作る過程で、メニュー開発とか業態開発に関わっていました。あるとき中国に行ったら字の読み書きができない人に出会いました。けっこうショックで。日本ではそんな状況ではないですからね。

後で調べたら、中国では読み書きできない人が15%ぐらい、インドで35%いるそうです。それは生きていく上でめちゃくちゃ損ですよね。世の中にはまだまだそういう人たちがいるのだと知りました。

自分が日本でやっている“すらら”事業を考えると、将来的に高品質な基礎教育をすごく安く提供できる。そうして教育格差の問題を解決できるし、世界を変えていけるんじゃないかなと徐々に思い始めたんですね。だからすごく可能性を感じていたんですけど、本体のVLは業績不振で途中からもう開発投資もできない、広告宣伝費もできないという状況になって。“すらら”はITビジネスでもあるので投資はどんどんし続けて、攻めの姿勢でやっていかないと今のままだと将来はないだろうと考えて、2009年から独立を考えるようになっていました。

知り合いのつてを頼りベンチャーキャピタルに接触する中で、グロービスキャピタルパートナーさんが関心を示してくれました。紆余曲折ありましたが、最終的には資金を提供いただきました。

もう一つのハードルだったのは、会社の了解です。システムも含めた事業を売却してもらわないといけませんから。これもいろいろ大変でしたが、2010年の夏になんとか話がまとまり、その年の11月に事業の譲渡が成立しました。

株式会社アマテラス:MBO後、すららネットとしてEラーニング事業を立ち上げる中でどんな壁にぶつかり、どのようにそれを乗り越えて行ったのでしょうか?

湯野川:実は壁を感じて、、というのはあまりありません。私の場合ちょっと特殊な経歴で、VLの中で様々な新規事業を数多く立ち上げるというのをやってきたんですね。だから普通の人の場合、一生に一度ぐらいしか経験しないのをいくつもやってるわけなのですよ。なので、今まで越えてきた壁も、自分たちにとってはあんまり壁と感じられなくて。新規事業を立ち上げるというのは、先が見えず情報が少ない状況下でとりあえず仮説を構築して意思決定をして手を打ちながら状況を打開していくということなんですね。それを通常の仕事としてやってきた、ということがあると思います。なのであまり壁にぶつかったという認識がないんです。

株式会社アマテラス:とはいえ、これまでEラーニングの多くのベンチャーは立上げに苦労してきましたが、御社が伸びている点に興味があります。どんな手法で事業立上げに取り組んできたのでしょうか?

湯野川:多くのEラーニングベンチャーは、通常、コンシューマーを営業ターゲットに直接アプローチしていますね。我々の営業ターゲットは、親・生徒というコンシューマーではなく塾や学校という事業者つまり、BtoBでやったというのはユニークだと言われます。他社の多くは自前で作った教材を直接親・生徒向け、つまりBtoC向けに販売しているので販促費がかかる割には一世約あたり売上が少なく、立上げに苦労しているのではと思います。
BtoCだと、サービスを広めるのに最初に非常に大きなコストがかかっちゃうのですね。で、資金負担に耐えられずにやめるとお客さん(生徒)が集まらないですし。それに対しBtoBはやり方次第ですが多くの広告宣伝費をかけなくても顧客を増やすことができます。

それと、やはり他の会社が攻めてない低学力ゾーン、みんなが問題に思ってるけど誰もそこにソリューションを持っていかなかったポジションを見つけたというのが最大のところですね。で、それを解決するにあたって、非常に差別化された商品を作れたと。

今期の後半からはBtoCにも力を入れていこうと考えています。BtoCはヘタをすると資金をつぎこんでぜんぜんリターンがないという状況が多いので、少ない資金でもって、ある程度いろんな試行錯誤をして、ある程度パフォーマンスが出てきたら広げるという形で慎重に拡大していきます。それと、エンドユーザーにリーチできる大手企業とのアライアンスも同時で模索していく予定です。

すららネットの施策のもう1つユニークな点は、独立開業市場に対しては、あえてフランチャイズという形態をとってないところです。たとえば、すららネットのコンテンツ・システムを使って独立開業する人に対して加盟金をとっていません。普通のFCだったら加盟金として数百万円を最初に徴収します。実は、加盟金は本部にとってはとても大きな利益源泉なのですが、それをあえていただいていません。独立開業する人にとっては超低初期投資、超低損益分岐点となり、非常に魅力的かつ大きな差別化になっています。

FCではないのですが、すららネットでは導入校になっていただいた塾・学校さんに情報提供や生徒募集や経営のアドバイスなどちゃんと提供しています。従来のフランチャイズ制度の中で、加盟店目線から見て「これはいらない」という部分が結構あるので、これを取り去って、「これはいる」という部分はしっかり支援するという、一番こうしてほしいだろうなぁっていう仕組みにしたつもりです。だから、フランチャイズ業界にとってうちは破壊的なイノベーターと思われているかもしれません。

株式会社アマテラス:どのくらいの塾・学校が導入していますか?

湯野川:現在(2013年7月時)、塾は約500校が導入してくれています。学校は約60校。
商品的には差別化できているので、成約率も高いです。塾の場合は、問い合わせが来たら、まずは「すらら」を実際にお試ししていただきます。「すらら」を自分で実際してみると、良さはすぐにわかるので、会わずに即意思決定されて成約、、というパターンも多いですね。

これらの業務を少数精鋭でこなしています。これまでフランチャイズ店舗を経営する中で、本部コストを圧迫する要因というのがだいたい分かっていましたので、そういう要素を慎重に取り去って非常に効率的で筋肉質な経営ができるような建付けにしています。だから加盟金を取らなくてもやっていけます。もちろんそれを実現するには優秀なスタッフが必須ですが、当社の社員は皆極めて優秀です。

株式会社アマテラス:すららネットのEラーニングはコンテンツとしては何が違うんですか?

湯野川:普通のEラーニングは、カリスマ講師の講義動画を映像配信するタイプ、それから問題をひたすらどんどん解くタイプがほとんどです。で、それを評価する際の視点として、学力をつけるためには以下の三つの要素がいると考えられています。

1.理解したかどうか
2.出来るようになったか
3.活用できるようになったか

この3つが全て揃えられているのはほとんどありません。うちぐらいなんです。他は、どれかはあるがどれかがない、というものが多いです。たとえば、映像配信型は、ある程度理解させることが出来ても、生徒にどんどんアウトプットさせて「出来る」ようにする定着の要素がない、とかですね。
また、映像配信型の多くは受動的に見るだけの学習なので、集中できない生徒はそのうち寝ちゃうんです(笑)。ほんとに寝ちゃうんですよ。「すらら」は、授業の中でも頻繁に生徒に質問したり何かアクションを求めてきます。インタラクティブにできているんで、寝ないんです。

また、ドリルの部分も、子どもによって難易度が変化する機能がついたりとか、いろんなアルゴリズムを入れてるんで、実際に子どもが体験した感じは他とぜんぜん違うんですね。

Point1 : わかりやすいインタラクティブ授業

すららネット説明:随所で先生役のキャラクターが問いかけを行い、問題に答えていくというインタラクティブスタイル。

Point2 : まるで家庭教師?難易度調整も弱点判断もできる演習ドリル

すららネット説明:わからない理由を探る「弱点自動判別システム」を搭載

問題を解くと

どこが弱点か把握でき、

そこから戻って学び直すことで着実に弱点克服。

Point3 : 学習をバックアップする現役の塾の先生による手厚いフォロー

すららネット説明:「月1回の目標設定」や、つまずいているところがないか「週1回程度の電話やメールでの進捗確認」など、現役の塾の先生方による手厚いフォロー。また、Eラーニングだからこそ、どこが苦手なのか、どこで悩んでいるのかを詳細につかむことができるので、お子様一人ひとりに応じたきめ細やかな学習指導が可能。

学習の頻度も一目瞭然

学習内容や正答率・解く速さなども詳細に把握

株式会社アマテラス:黒字化するまでに2年かかったということですが、黒字化までの資金的な苦労は?

湯野川:独立したばかりの頃は毎月何百万円も赤字出してたので、その頃が一番大変でした。そこでグロービスさんから出資いただきました。事業としては順調に伸びているのですけど、固定費がすごく大きくて黒字化になる損益分岐点まではまだまだ乖離があって。当初の資金では支えきれないので、VCからの投資が必要だったわけですよ。それを得るまではもう、いつ死ぬかっていう感じですね(笑)

今年(2013年)からちょうど黒字になったので。ちょうど2年くらいかかりました。
出資いただいたお金を使いながらここまでやってきました。

株式会社アマテラス:人材はどのように集めてきたのですか?

湯野川:うちの場合は数名を除いてほぼVL出身者です。当時の仲間やメンバーが集まってくれました。仕事がどのぐらいできるのかわかっていて能力的にも人格的に任せられるメンバーなのでそこは安心でした。
来年(2014年)からは優秀な新卒4名の入社が決まっています。
もともとVLは新卒から育てるという風土がありましたから、一から育てるというのは比較的得意です。

株式会社アマテラス:個別指導ビジネスの市場規模はどのぐらいですか?

湯野川:塾の市場全体は約9,000億円。ただし、矢野経済研究所のEラーニング市場レポートによるとBtoC向けEラーニング市場自体は100億程度のニッチな市場です。だけどこの数年、毎年二桁成長を続けているのですね。これをどう考えているかというと、親が子どもにもっと勉強させようと思ったときの選択肢は3つしかありません。学習塾か家庭教師か通信教育なんですね。現状、Eラーニングはまず選択肢として意識に上ってきません。だから100億程度のニッチな市場なんだと。ただし、最近の雑誌などを見ても、Eラーニングの特集が出てきたりと第4の選択肢として芽が出かけている状況なのかなと。だから、市場規模は小さいけど、成長してるのだと思います。

株式会社アマテラス:目標としている経営的な数値は?

湯野川:2016年末で、生徒数で5万人、塾が1000校、学校が100校ですね。それに対し、現状は、生徒数2万5000人くらい、塾が500校、学校が60校くらいです。

株式会社アマテラス:直近と中長期の経営課題は?

湯野川:直近の経営課題は、BtoCですね、ここをいかに広げるかということで、今年の下半期から力を入れていこうと思っています。こっちはブレイクすると非常に経営インパクトが大きいんで。
現時点ではBtoC事業に販促費はほとんどかけていないんですが、ほっといてもパラパラと申し込みは来るんですね。それを、まずはウェブマーケティングを活用してやっていこうと思います。ウェブマーケティングはコストをかけずに小さな規模からできるっていうことと、いろいろな情報が取れるので。それともう一つは、外部とのアライアンスです。今のBtoBチャネルは全部自前で営業して自前でフォローして全部自分のところでやっています。ただしBtoCについては大手と組むことも選択肢の1つとして考えてますね。エンドユーザーと接点を持っている大手とも話をはじめているところです。

中長期の経営課題としてはいかに海外進出をするかということですね。
海外は少し取り組み始めています。まず第一ステップは海外にいる日本人を教え、第二ステップは海外の現地の子ども達をターゲットに、と考えています。

第一ステップは、マレーシア(ジョホールバル)、とかタイ(バンコク)に「すらら」で教える塾が出来ています。
そういう事業を進めながら、いずれは現地の生徒に教えていければと。
アジアの新興国は、将来的の国力を左右するのは若い人たちへの教育である、という意識を強く持っていますので大変大きなニーズがあると思います。
これはコストがかかることなので上場してからと思っていたのですけど、状況によっては前倒しで進めるかもしれないです。

株式会社アマテラス:すららネットが求める人材イメージは?

湯野川:ウチはほんとに超多能工なので、さっき言ったみたいに、新規営業もする、ウェブマーケティングも自分たちでやる、それからお客様のところに行って営業活動もしますし、お客様の勉強会もしてますし、セミナー講師もしてますし。というふうに、1人がすごくたくさんのことをやってるんで、マルチタスクができることは人材に求める要素として重要です。それと何よりも今の会社のやってることや理念とかに共感してくれる人ですよね。

お客さんからの声として、うちの営業メンバーは他のフランチャイズの営業マンとはまったく違う印象を与えるという話を聞いてます。やっぱり事業・理念に入れ込んでるというのが大きいですよ。誇りを持っているという。

株式会社アマテラス:最後に湯野川さんの夢を教えていただけますか?

湯野川:せっかく「すらら」という学力の低い生徒さんにでもすごく分かる差別化されたサービスがありますので、それをどんどん磨きながら海外に進出する、そして高品質な教育を安価に提供することで社会に変革を起こすということです。

株式会社アマテラス:湯野川社長、ありがとうございました!

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edited by 藤岡 清高

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