不動産業界のDX化を牽引し、データを用いて社会課題を解決できる未来を創る

家族構成は両親に兄と私という4人家族です。

転勤族だったため、生まれは鹿児島ですが生後すぐに佐賀県へ、さらに小5で三重県に転居しました。小5での転校は、今考えると子供ながら多くの学びがあった気がします。言葉も文化も全く違う新天地で何とか受け入れてもらうために、自分からコミュニケーションを取ったり笑顔で接することを心掛けたりと、人との関わり方の基本を身に付けることができました。

また勉強よりもスポーツが好きで、特にバスケが大好きでした。私のポジションはフォワードで、私に点を取らせるために壁になったりパスを回したりしてくれる仲間のために、自分も絶対にシュートを決めるんだとプレーしていました。1人では乗り切れない場面でも、周りの頑張る姿を見ると力が湧いて自分も頑張れる。私が今でもチームプレーが大好きなのは、バスケでの経験が原体験となっているのかもしれません。

父は放任、母は勉強しろという家庭でした。テレビゲーム1つ取っても、「1時間でやめなさい」という母に対し、父は「やりたかったら飽きるまでやれ、朝までやっても構わない」という人で、私も喜んで徹夜で遊んだりしていました。

ここで分かったのは、私が今で言う「ハックする」ことが好きなこと、そして好きなことであれば何時間でも集中でき、反復することも苦にならないことです。友達がどんどん飽きて離脱して行く中で、私だけは何度も全クリを繰り返し、時折見付かる新しい発見に喜びを見出していました。

ゲーム繋がりで言うと、友達の間で流行っていたカードゲームでは「わらしべ長者」のようにカードをトレードしながら少しずつグレードアップさせることも楽しんでいました。少ない小遣いの中で最大のリターンを得るため「これは将来値上がりするか」などと考えながらカードを買ったりしており、思えばあれは私の初めての投資経験だったかもしれません。

大学に入ってからはハックの対象がゲームからパチスロになり、仲間と一緒に機械や設定を徹底的に分析して楽しんでいました。振り返ってみると、昔から「どうやって最短距離で理想に近づけるか、既存のやり方を効率化するか」ということがいつも私の興味の中心にあった気がします。

また、おかしな話に聞こえるかもしれませんが、パチスロを徹底的にハックしたことで「諦めずに継続すること」の重要性にも気が付きました。

例えば1/200の確率で当たりが引ける台でも、最初の200回で当たりが来る確率は6割程度です。そこで止めたらおしまいですが、継続していれば必ず最後は1/200に収束して行くんです。理論や計算どおりに行かなくても愚直に信じてやり続けることの大切さは、ビジネスの世界にも通じるところがあると思っています。

大学時代は資格の取得にも力を入れていました。入学直後にキャンパスでばったり会った高校の先輩から誘われて宅建講座を受けたことがきっかけです。不動産という比較的身近な分野だったことや、法律など実生活に役に立つ内容が多かったことで、初めて勉強の面白さに目覚めました。

1年生のうちに宅建を取ってからは、簿記やFP1級など色々な資格にチャレンジしました。それ以降、私の大学生活は勉強に没頭する期間と遊びに没頭する期間がサイクルしていた気がします。

資格の勉強はそれなりに大変でしたが、ゲームのレベル上げをして次のステージに挑む作業をリアルワールドでやっているという感覚もあり、むしろ楽しむ気持ちの方が強かったかもしれません。

銀行員だった母の影響で、元々銀行に対しては「お金や資産という誰にとっても大切なものに関わり、資産を築いて来た人たちと日々接することで研鑽を積める場所」といった良い印象があり、銀行で働いてみたいという思いはずっと抱いていました。

また銀行と言っても色々ありますが、信託銀行は年金や株式、不動産など多岐に渡るサービスを提供しており自身のスキルアップにも繋がるのではと考え、中でも業界をリードする三菱UFJ信託銀行を第一志望として就職活動をしました。

最初はリテール部門で富裕層中心に遺言書作成や遺産整理、不動産売買の仲介などに携わり、その後社内公募で法人営業に異動し、大企業向けの融資等の営業を経験しました。

残念なことに、これらの業務を通じて分かったのは「このままでは自分の望む能力は身に付かない、または恐ろしく時間がかかるだろう」ということでした。

現状を打破するために選んだのは、早稲田大学ビジネススクールです。仕事と並行して夜間と土日はビジネススクールに通う生活が始まりました。1人だけ早く会社を出ることに後ろめたい気持ちもありましたが、同じような環境でモチベーション高く努力する仲間を見ると「自分も負けていられない」という思いが湧き、仕事も勉強も手を抜くことなく必死で頑張りました。

私が学んだ長谷川ゼミは「アントレゼミナール」と言うだけあり、中には同世代の起業家・経営者もいました。そういう学友と机を並べ勉強することは、それだけでも大きな刺激になりました。思い切って飛び込んでみて、本当に良かったと思っています。

また、当時は落合陽一さんやSHOWROOMの前田裕二さんなど、若手の経営者が世に出てきた時代でもありました。株主総会で中心に立っている同年代の経営者と信託銀行から派遣されて部屋の隅で株券を数える自分の差を想像し、自分も起業したいという思いがふつふつと湧いて来ました。

ただ、決して銀行が嫌いだったわけではありません。まずは銀行の中でチャレンジしてみようと再び社内公募で新規事業開発の部署に異動し、ローン商品の企画や社内ビジネスコンテストの企画運営に取り組むことにしました。

希望に少し近づくことはできましたが、同時に大企業特有のガバナンスや銀行法による様々な制約に直面し、ここではスピーディーな新規事業開発が難しいことも実感しました。

「スピード感をもって事業開発したいなら出て行くしかない」という思いと、「ここまで育ててくれた銀行に貢献したい」という相反する思いをどちらも実現できる方法として検討を重ね考案したのが、出向起業というスキームでした。

出向起業とは、会社からの出向という形で社外で起業し、状況を見ながら銀行が買い戻すか、そのままスピンアウトして独立するかを決めるという2つのオプションを持った仕組みで、言ってみれば大企業とスタートアップの良いところを併せ持った優れたシステムです。

2年かけて自ら制度を作り、その第1号と言う形で創業したのがTRUSTARTです。

そうですね。最初は上司にも相手にされず、他の部署からも反対意見が続出しましたが、役員の中にこの制度の良さを認めてくれる人が出て来て、背中を押していただき何とか実現することができました。

もう諦めようか、銀行を辞めて起業しようかという気持ちになることもありましたが、やはり銀行に恩返しがしたいという思いと、このスキームを銀行の中に残したいという思いで乗り切れたのだと思います。

大学1年で宅建を取得したことが、不動産業界に興味を抱くきっかけです。

また、銀行に入ってからはお客様の不動産の売買や有効活用の提案等に関わる中で不動産営業担当者の異常な多忙さを目にし、その原因として不動産調査など自らの手足を動かさないといけないアナログな業務が非常に多いという実態を知りました。

それなら自分がこの業界をデジタル化し、不動産業界全体の効率化を通じて社会を良くしたいと考えるようになったのです。

出向起業という性質上、一定期間は銀行が買い戻して100％子会社になる可能性が残っていたため、最初の2年間はプロパー採用ができず、私以外は業務委託と派遣のみで運営する必要がありました。私自身も、出向期間中は銀行業務も並行して行う必要があり、非常に限られたマンパワーで業務を回さなければいけない苦労がありました。

最初のプロダクトが出来上がるまでも大変でした。R.E.DATAというサービスは、日本全国の約100万件という膨大かつ多様な不動産登記情報をデータベース化したものですが、初めはデータがなくても「あります、作れます」と言って、そこから急いでデータを収集、加工してExcelにまとめて提供するという非常にベンチャーらしいやり方もしていました。

実は社内のデータベースをExcelにまとめて提供という方式は数か月前まで残っていたのですが、現在はお客様がウェブ上で検索できるようSaaS化などシステムのアップデートを進めているところです。

創業から2年後、TRUSTARTを三菱UFJ信託銀行の100％子会社にするかスピンアウトするかという話し合い始まりました。

様々な議論を経て、ビジネスモデルの性質やデータを扱うという側面から、銀行法をはじめ多くの制約のある子会社よりも外に出した方がスケールできるのではないかということになり、最終的にTRUSTARTはスピンアウト、私も完全に転籍という決定がなされました。

その頃はちょうど金融機関がアルムナイ制度を導入し始めたタイミングだったこともあり、将来戻ってくる可能性、取引先となる可能性のある退職者と良い関係性を保とうという機運の中、とても円満な形で送り出してもらえました。

直接的な繋がりはありません。創業時は独立系のVCから100％調達しており、三菱UFJ信託銀行はあくまでもそのVCのLPの1社という立場で、経営には関わらない形で間接的に支援を得ているという関係性になっています。

銀行内での新たな文化の醸成や人材育成の枠組みづくりといった観点から、成果や財務的なリターンは度外視した形で実行されたと聞いており、漢気ある決断に大変感謝しています。

TRUSTART社プロダクト概要

実は、あまり壁を感じたことがありません。

1人目に入ってくれたのが現COOの荒木でした。銀行時代の同期で、比較的早い時期に退職していたのですが、スピンアウトのタイミングでジョインしてくれました。財務全般が見れるだけでなく、営業や採用といったあらゆる場面で高い能力を発揮してくれており、荒木の入社はこの会社にとって大きな意義があったと思っています。

初期メンバーはリファラルを中心に採用し、並行して人材紹介会社も活用しました。

以前から採用の大変さは散々聞かされていましたが、現在のところ順調に採用できている方だと感じています。2022年末は私1人だった社員も、2024年1月には20名まで増えました。

私もスカウトメールを打ったり面談に時間を割いたりと積極的にコミットしていますが、パーパスやバリューに共感するメンバーが集まってくれていると感じます。

また業界未経験者も意外に多いのですが、不動産と言うある意味伝統的な産業をテクノロジーやデータという新しい概念で改革する面白さに惹かれて来てくれているようです。

荒木をはじめ、ご家族もいる中で前職より大きく収入が落ちているメンバーも少なくありません。スタートアップであることに甘えて安月給で働かせ続けることは私も本意ではなく、経営者として利益の出るビジネスモデルを作り、組織を成長させ、成果をしっかり社員に還元する仕組みを作ることが責任と考えています。

先ほどお話しした独立系VCからの初期投資や追加投資で1.5億円ほどあったので、いきなり資金難ということもなく余裕を持ってスタートを切ることができました。

その後ある程度成功パターンが見えて来た段階で、事業スピードを上げるため外部調達を実行しました。調達環境の厳しさは耳にしており覚悟していましたが、不動産業界のアナログ性への問題意識や事業の成長可能性に理解を示してくれる会社が意外に多く、結果的には想定の1.5倍ほどの資金が集まりました。

色々な業界に営業をかける中で良い反応があったのが、当時大きく伸びていたリユース業界でした。家の不用品の買取・販売等を行うビジネスです。

実は、家で最も不用品が発生するのは遺品整理のタイミングです。当社の不動産データベースには直近の相続発生情報が含まれており、売り込んでみたところすぐに契約が取れました。これは行けるかもしれないと同様の手法を他の業界にも展開し、順調にグロースして来ているところです。

今年からはウェブマーケティングを進化させつつインサイドセールスも整備し、さらに積極的にプッシュして行きたいと考えています。最近は不動産業界や金融業界でもDXへの関心が高まっており、経営計画にも「データ活用」という文言が盛り込まれ始めました。営業先でも私たちのプロダクトによる効果が認められ、DXやマーケティングの予算獲得に成功しています。

急速に拡大したことで、組織や人事制度などはまだまだ未整備です。2024年はパーパスやバリューの浸透、職制や部署の適切な設計、KPIの明確化などを中心に取り組んで行きたいと考えているところです。

ただ、大企業のようにそれぞれの仕事に専念する形には縛られず、それぞれが裁量を持って働きつつ組織全体として効果的に協力し合い、ともに成果を上げて行く仕組みを構築することが目標です。

上層部の指示に従うことが常であった銀行時代と比較し、経営者として自由に意思決定ができる現状には大きな充実感があります。一方で、組織や人事評価などのマネジメント経験が乏しいため、これらは学び直す必要を感じています。

資金集めなどに悩むことも当然ありますし、投資家からの厳しい意見をもらったときは「うちの会社大丈夫か？」と弱音を吐きたくなったりもします。ただ、こういうことは今後もずっと続くはずですし、メンバーに伝えられる内容でもありません。むしろピンチも楽しむくらいの気持ちで、常にポジティブな経営者の顔を見せて行きたいと思っています。

メンバーの雰囲気

お客様には私たちプロダクトで業績を伸ばしていただくこと、そしてお客様を通じて1人でも多くの最終消費者の皆様に喜んでいただくことが私たちの理想としている未来です。

成長のセンターピンは、とにかく人だと思っています。ビジネスモデルは時の流れに応じて変化するものですが、優秀な人材が揃っていれば環境変化に適応し、適切な意思決定や新たなビジネスの創出も可能です。

VCなどからは競合比較で技術的な優位性などをよく聞かれます。もちろんそれも重要ですが、個人的にはそれよりもどれだけ会社として優秀な人材を確保しているかがその会社の真の競争力だと思っています。

そういう意味でも、人材マーケットからいかに効果的な採用ができるか、それが短期的にも中長期的にも最も重要だという感覚があります。

理想の組織像については、うちのバリューをご覧になっていただくのが一番良いかもしれません。私たちはバリューとして5つの行動指針を設定しています。

1. Trust：信頼からすべてを始める
2. Agility：スピードでさらなる価値を創出する
3. Challenge：未知の領域にこそ挑み続ける
4. Teamwork：同じ目標を持つ仲間のために考動する
5. Fact：事実に基づき客観的に物事を判断する

中でも信頼と言う言葉には強いこだわりを持っており、信頼を得られる会社、信頼に足る人間であることを常に心掛けています。

些細な事かもしれませんが、メールにはすぐに返信する、分からないことは知ったかぶりをせずに素直に尋ねる、笑顔で積極的にコミュニケーションを取る、こういった小さな積み重ねが結果的に大きな信頼に繋がることになると考えています。

求める人物像についても同様で、こういう考え方に共感できる方と一緒に働けたらと考えています。私たちは創業以来経営スピードを非常に大切にしており、共感のないままジョインすると周りのスピードに戸惑うことになりかねません。採用の入口の段階でも、そういった認識のすり合わせはしっかり行っています。

社員数は20名ということで距離も近く、私を含めて全員が直接話せる関係性です。それぞれ大きな責任と権限を持って、モチベーション高く働いています。

当社には「R.E.DATA」と「R.E.SEARCH」という2つのプロダクトがありますが、まだまだ開発途上で新しい取り組みもブラッシュアップもどんどん関わってもらえる状況です。

良くも悪くも環境が整っていないところは、逆に言えば何にでも手を挙げてチャレンジできる環境でもあり、私自身はそこに大きな魅力と可能性を感じています。

不動産業界には150万人ほどの従業者がいると言われていますが、商慣習や業務のアナログ性による多忙さに疲弊しています。

私たちのプロダクトで業界全体の業務が効率化されれば、職場環境が改善されるだけでなく、例えば理想の不動産に出会える可能性や空き家の有効活用による地方創成などによって世の中全体の便益に繋がっていくはずです。

ジョインされる皆さんには、こういった仕事を通じて自分の事業のインパクトの大きさや社会全体に貢献する喜びを味わっていただけるのではないかと思っています。これから新しいチャレンジをしてみたいと思っている方、TRUSTARTでお待ちしています。