自由診療クリニックのDXを通じ、1人でも多くの人の心身の健康向上に貢献したい

栃木県の宇都宮育ちで、会社員の父と起業家の母と私という、少し珍しい家庭環境で育ちました。小さな頃から商売がとても身近だったことで、私自身も自然と「将来は会社を経営してみたい」と思うようになりました。

中学から大学までは学習院で過ごしました。
小学生時代には宇都宮から埼玉の進学塾に通い、学習院入学後は授業料に加え新幹線での通学費もかかりました。両親が教育に多大な投資をしてくれたおかげで、若いうちから視野を広げることができ、大変感謝しています。

起業への思いが本格的になったのは、大学3年生から始まった就職活動のときです。
中高時代は学習院の牧歌的な校風の中で馬術部やバンド活動を楽しんでおり、ビジネスには興味がありませんでした。
就職活動を始めたときも、最初は皆と一緒に大企業の説明会などに参加していたのですが、やはり商売をしている家庭に育った影響か「自分も会社を経営し、事業を興したい」という思いが少しずつ湧いて来て、徐々にスタートアップに注目するようになりました。

最大の理由は、説明会で北尾吉孝氏(SBIホールディングス代表取締役会長兼社長兼CEO)の話に強く惹かれたことです。

当時、SBIはソフトバンクグループから独立し、新たなスタートを切った直後でした。コングロマリットとして面白い事業をどんどん創出したり、利益を社員に還元してみんなで幸せになろうと言っていたりと、金融会社のイメージを覆すような意外性が面白いと感じ、入社を決めました。

新卒採用の同期は約80名で、個性豊かなメンバーが揃っていたことも魅力的でした。
現在のCTOもSBI出身で、他にも入社してくれたり、今後入社予定のメンバーもSBIの内定者仲間が複数含まれています。SBI時代の縁が今でも続いていることに喜びを感じています。

SBIでは、新入社員は多数の事業会社のいずれかに配属されますが、私はSBIモーゲージ（現ARUHI）という200名規模の会社でした。ここでは社長直轄のもと営業、経営企画、マーケティングなど幅広い業務を経験し、「会社はこうやって運営されるのか」という理解を深めることができました。

ただ、ここは住宅ローン業務に特化している会社だったこともあり、「より幅広いビジネススキルを身に付けたい、そして自分で事業を立ち上げてみたい」という希望を叶えられる会社への転職を検討するようになります。

その両方を実現できる会社として紹介されたのが、転職先となるエムスリーでした。面接での好印象や周囲からの強い勧めも入社の決め手となりました。

エムスリーでは、製薬会社向けのプロモーション事業に携わりました。
入社して驚いたのは、私以外のメンバーが全員コンサルティング会社出身だったことです。エムスリー自体が製薬会社にコンサルティングをしながら商材を売る会社だったので当然と言えば当然ですが、最初の半年くらいはついていくのに必死でした。

ただ、営業経験があるメンバーは少なかったため、売上面では貢献することができましたし、Web講演会サービスの立ち上げや事業拡大の経験を通じて、転職時に希望していたビジネスのスキルセットや新規事業立ち上げのノウハウを得ることができました。

そこからゲノム関連の子会社や遠隔医療や医療情報サイトなど複数の事業にCEOやCOOとして携わり、さらにメルカリで鹿島アントラーズのM&Aプロジェクトをリードした後に、B4Aを創業する運びとなりました。

元々ヘルスケア分野に興味があったことと、エムスリーで培った医療分野×ITの知見を活かしたかったことが主な理由です。
また、保険診療ビジネスにはエムスリーをはじめとした強いプラットフォーマーがいる一方で、当時は自由診療分野に本格的に取り組んでいる企業やこの事業領域に知見がある起業家はまだ少なかったため、ここを軸足にしようと考えました。

今からもう15年以上前、大学時代に初めてヒゲ脱毛をしたときは周囲から「気持ち悪い」と言われるほど、かつての自由診療や美容医療は「怪しいもの」と見られていました。しかし、現在は男性の脱毛もすっかり一般的になり、世の中の価値観も大きく変わってきています。
「今なら自分のノウハウを活かして面白いビジネスができるのではないか」と考えたのです。

家庭環境の影響もあり、学生の頃から「いずれ事業を興したい」と考えていたので、起業へのハードルはそこまで高く感じていなかった気がします。
「失敗したら、また会社員として再スタートすれば良い」と思っていましたし、一代で会社を大きく成長させたSBIやエムスリー、メルカリの創業者たちと肩を並べるためにも、できるだけ若いうちに起業したいという強い思いがありました。

はじめは美容医療分野で、トリビューやホットペッパービューティーの動画版のようなサービスを作りました。美容医療を受けたいユーザーと集客したいクリニックをマッチングし、手数料を稼ぐビジネスモデルです。

エンジェルから資金調達を行い、動画も技術力の高いエンジニアと一緒に高難度なチャレンジを行ったのですが、プロダクトの形こそできれど、全くうまくいきませんでした。
今思えば、自由診療分野におけるユーザー側の知見が圧倒的に不足しており、エンドユーザのニーズを把握しきれていない状態で、独りよがりのプロダクトを作っていたのだと思います。

それでも最初はうまく行くと信じて積極的にクリニックに営業をかけていたのですが、エンドユーザ側の登録が伸びず、あっという間に「このままではあと数か月しか持たない」という瀬戸際に追い込まれました。

ただ、社長として「これをやろう」と言って始めた手前、失敗を認めるのは難しく、スタッフも「失敗するだろうな」と思いながら進めざるを得えない状況が続きました。その結果、会社の雰囲気までどんどん悪くなっていき、この時期は非常に辛かったです。

シード資金の調達は比較的スムーズに進んだのですが、最初の事業を失敗した後、現在のビジネスモデルに至るまで暗中模索の状態が続き、その間にバリュエーションも半減してしまいました。最初の事業を失敗してからが本格的な壁だったと思います。

10人ほどのエンジェルの皆さんには、頭を下げ引き続きの支援をお願いしました。皆さんから「植松さんを信じる」と言っていただいたときは、涙が出るほど嬉しかったと同時に責任も感じ、この信頼に必ず報いようと心に強く誓いました。

現在の事業を始めるための新たな出資者探しも困難を極めました。
プロダクトはまだ形になっておらず、前の事業で失敗もしている状況では簡単に見つかるはずもありません。悩みを共有できる相手のいない創業社長の孤独を初めて痛感し、精神的にもかなり追い込まれました。

なかなか突破口が見出せず、ギリギリの状態から抜け出せない苦しさで、この時期の記憶は断片的にしか残っていないほどです。しかし、「支援者の皆さんを裏切るわけにはいかない」という強い思い支えられ、なんとか乗り越えることができたのだと思います。
幸いにも、その際にご支援いただいたVCの方は現状に至るまでフォローを続けてくださっており、感謝し切れません。

過去の失敗もあったため、「絶対に成功するからこの事業にシフトしよう」では誰もついて来ないと思い、最初は半ばステルスでミニマムなモデルを作って検証を行い、ある程度確信を持てる状態になってからスタッフに説明して乗り換えてもらうという方法を取りました。

何度かありました。
「B4A」は開発に約10か月をかけ徹底的に作り込んだ自信作ではありましたが、初めて「行ける」という確信が持てたのは30院のクリニックを運営する大口のクライアントから契約が取れたときでした。
正式導入までにさらに半年かけて改良を重ねる必要がありましたが、これをきっかけに他のクリニックでも一気に導入が進み、ようやく明るい兆しが見え安堵したことを覚えています。

次は、競合とのコンペを制したときです。
「B4A」の販売開始から2年目を迎えた頃、大手を含めた多数の企業から一斉に同様のプロダクトが次々と発売され、営業先で競合しては競り負けるという厳しい状況に陥りました。

この状況を打開するため、私はスタッフと共に競合のプロダクトを徹底的に分析し、半年という期限を設けてクライアントから選ばれるために必要な機能を全て実装することにしました。
並行してCS組織を立ち上げ社員教育を行い、「B4A」導入後のフォローや機能改善の要望の整理など、クライアント対応の改善に努めました。
これらの対策が奏功し、2年目の後半からは再び受注が増え始め、最終的には「2年で100院に導入」という目標を達成することができたのです。

様々な経験を通じ、いくつかの重要な気付きがありました。

まず、「キャッシュ・イズ・キング」という言葉が示すように、会社員時代には経験したことのなかった資金繰りの苦労から、キャッシュフローの重要性を強く意識するようになったことです。収入と支出のタイミングひとつが会社の生存期間を大きく左右することを実感し、経営者としての視点が大きく変わりました。

また、事業戦略やプロダクトの方向性を決してぶらさないこと、そして思い切って「やらないこと」を決める重要性に気が付いたことも、経営者として大きく成長した部分だと思っています。

競合が広告や低価格競争に走る中、私たちは徹底的にプロダクトの品質向上に取り組みました。その結果、「B4A」は特許を取得したことをはじめ、技術的に「業界で最も進んでいるプロダクト」という評価をいただき、市場の獲得に成功できたのだと思います。

さらに、少人数制の営業方針を採用し、チェーン化されたクリニックをターゲットに定めました。そしてこれまでのキャリアで培った法人営業のノウハウを活かし、医療コンサルから「B4A」の導入に繋げるビジネスモデルを徹底することで、会社としてのケイパビリティを高めました。

これらのアプローチにより、競合の動向に「うちも値下げしないと」などと左右されることなく、安定した業績を維持できています。

基本的にはリファラル採用中心でここまで来ており、採用媒体などを利用して外部から採用を始めたのは2023年からです。
最初は資金もないので、ビジネスサイドやお金周りは私が担当し、エンジニアなどプロダクト開発周りのメンバーをメインに採用をしました。

創業初期にはCTOの前原をはじめ、サラリーマン時代の仲間が参画してくれ、その人たちがまた新しい人を紹介してくれるという良いサイクルが比較的早い段階で作れたので、創業初期の仲間集めの壁は特になかったように思います。

ただ、昔の仲間と言っても本当の意味で一緒に仕事をしたことがなかったメンバーもいたので、実際に働き始めたらスタートアップの働き方が合わなかったといったケースもあります。
結果的には自然と辞めて行く人が多いですが、そういう場合はやはり友人だけにドライになり切れない難しさを感じたことはあります。

現在、「B4A」は自由診療クリニック特化型のDX基幹システムとしてエンタープライズ市場でナンバー1のシェアを獲得しており、全体でもトップに近づく伸びを見せています。
2024年6月現在で400院近いクリニックに導入していただいておりますが、今年中に500院、3年以内に1000院での導入を目指しています。クリニックの経営改善とともに、自由診療へのアクセスを広げることにより、1人でも多くのエンドユーザー様の心身の健康に貢献したいと考えています。

ただ、私たちの目標は基幹システムの提供にとどまらず、自由診療領域全般に関わるプラットフォームを築くことです。

例えば、現在進行中のプロジェクトの1つとして、金融決済事業があります。ソフトバンクグループとの連携により、予約時にクレジットカードで決済できる機能を搭載しました。
これにより、クリニックにとって大きな悩みであった予約の急なキャンセルが大幅に減少し、収益の安定化に繋がっています。

このように、基幹システムを土台とし、その上に様々な付加サービスを展開するという2階建ての事業展開を考えており、3～5年後にはより広範なプラットフォームを構築するというのが、現在描いているビジョンです。

基幹システムと金融決済などの付加的なサービスの開発は、同じシステムとはいえ似て非なる事業を並行して行っているようなもので、メンバーには全く異なるスキルセットが求められます。
特に付加的なサービスは新たな事業をゼロイチで立ち上げるようなもので、リソースの分配が大きな課題となっています。この問題を解決するため、これからは積極的に採用を進めたいと考えているところです。

できる限りフラットな組織が望ましいと考えています。組織がまだ小さいうちは必要以上の階層化はせず、全てのメンバーが私や役職者と直接コミュニケーションを取れる状態を維持していくつもりです。

現在は人事部も設けておらず、人事評価も半期ごとに緩やかな評価を行う程度です。
相対的な評価プロセスで優劣をつけることに手間をかける必要性を感じていないためですが、今後も固定された仕組みに拘らず、柔軟な組織運営を心掛けていきたいと思っています。

能力や経験も大切ですが、それ以上に協調性、責任感、柔軟性などの「人間力」が重要だと考えています。

大袈裟なようですが、小さな組織では1人の協調性の欠如が会社全体の動きにまで影響を及ぼすことがあり、職場全体のモチベーションにも大きく関わって来ます。
社内外を問わず、相手の立場を理解し、お互いの考えをすり合わせながらじっくりと信頼関係を築ける、協調性のある人物が理想です。

また、スタートアップの特性として、少人数のチームでは簡単に代わりが見つからないことを自覚し、与えられるタスクを最後まで責任を持ってやり切る姿勢を持つこと、そして日々目まぐるしく変化する環境に柔軟に対応し、それを楽しめることも大切な資質だと考えています。

最近は、本採用前に業務委託や副業などの形態で一定期間働いてもらう「お試し期間」を設けています。社風や実際の働き方を事前に知ってもらうことで、会社と入社希望者の双方のリスクを減らすことができる良い方法だと思っています。

2024年6月現在の社員数は約20名です。各メンバーが裁量を持ち、働き方次第でプロダクトや事業の結果が変わって来る、そんな直接的な影響を実感できる環境があります。この「手触り感」の面白さを存分に感じられるのは今のタイミングしかありません。

B4Aは現在シェアを急速に拡大しています。さらなる飛躍に向け、基幹システムに加えて金融システム等新たな事業も展開中です。自由診療領域はまだまだ成長が見込まれ、今後もクリニックのあらゆるニーズに応える新規事業がどんどん生まれるはずです。

現時点では私やCTOの他にはマネージャーがほとんどいないため、マネジメント経験が豊富な方に入っていただければ、これらの事業のリーダーとしてチームを率いる絶好の機会となるはずです。

現在、社員の男女比はほぼ半々で、特にマーケティングやカスタマーサクセス部門では女性が大活躍しています。また、リモートと出社を組み合わせた柔軟な勤務体制ができるのも弊社の特徴です。
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