次代を創るビジネスに携わる！

ZMPは大きく３つのカテゴリーに分かれています。1つは、ロボットタクシー等の自動運転の事業、2つ目がCarriRoに関する事業。そして、もう1つは従来のロボティクスから受け継がれている研究開発のプラットフォームを販売するカテゴリーです。
このうち、私はその3つ目の事業に関わっています。従来からコア技術・ビジネスの土台としてキャッシュを産んでいる所で、自動運転やCarriRoの研究開発の原資を稼いでいるというプライドを持ってやっています。そこの営業マネジャーです。センサー等の物を売るだけでなく、お客さんが求めているものに対してうちの素材を使って何が解決できるかを組み立てるのが、私の仕事です。

元々一担当として入社したのですが、部長が役員と兼任で両立が難しく、もっと組織立った営業や戦略を立てていく人間が必要だと思ったので、「自分にやらせてくれ」と話をして、今は営業を統括しています。そのポジションも谷口とのミーティング時に「自分に今そのポジションを作ってくれたらやる」と言ったら、「やってみろ」と言われて数分で決まりました。その柔軟性っていうか、スピード感というのはありえない程です。

私はCarriRo事業、物流支援ロボットの立ち上げ責任者です。特に事業面での責任者という位置付けです。チームは10人程ですが、殆どエンジニアです。エンジニアの技術統括もいますが、それ以外の、事業の立ち上げに必要な事は基本的に全てやっています。営業もするし、事業計画も立てる、調達もする、商品企画も考える。
少数精鋭でやっているので、個別の事業でそれぞれに人をあてがうのは難しいこともあります。ですので、僕のような立ち上げ要員が色んなファンクションを最初は背負い、事業が拡大したら専門の人を付けるというやり方になっています。なので、最初の頃谷口から「CarriRo事業の組織図を書いてみよう」と言われて、書いてみたら「殆ど自分だ！」(笑)。
ある意味、1個ベンチャー立ち上げている様なものです。最終的な責任は社長である谷口ですが、実質的な現場責任者としてやっています。

「自ら起業したい」という思いを以前から持っていて、前職在職中からビジネススクールに行ったりして起業準備をしていました。当時考えていたビジネスモデルやアイディアは何となく表層的というか、「こうやったら儲かるんじゃないか」というような話は持っていましたが、本当に自分の人生をかけて起業する事を考えた時に自分がのめり込める分野にしたいと思いました。

昔からロボコンとかが物凄く好きで、ロボコンのチームを大学で立ち上げたりしていました。「その分野でやりたい」と考えました。ただ、そうなった時に物づくりの世界から随分離れていた。前職がITで、かつそれが大企業だったということがあり、自分が大企業の血に染まっている自覚もありました。ですので、知らない分野に飛び込んで自分がビジネスやるには、その世界にまずは飛び込んでみようと思ったのが転職のきっかけです。

起業が自分の目標でしたので、藤岡さんに相談した際にも「条件3つです」と伝えました。1つが「経営者と近くて経営者が面白い」。2つ目が「成長市場である」。3つ目が「グローバルにやっている、もしくは、やる可能性がある」。それで出てきたのがZMPでした。
目的が明解だったので、いくつか面接を受けましたが、合わない所は一瞬で「合わない」ってわかったので、わかりやすかったです。他の会社で役員面接をしましたが、僕の基準があまりに明解だったので「それだと、うちではそういう場を提供できないかもしれない」、「そうですね」と。明確な将来像がわかっているが故に良い面談が出来たと思います。

谷口に「何年いるかわからないですけど」と言いました。3年かもしれないし、5年かもしれない。自分が「起業を前提でやりたい」と言ったところ、「そういう気概で来て欲しい」と言われました。そういう考えを受け入れてくれるならと決めました。

決め手は、次代を創る事業に携われる点ですね。あと、仕事の裁量権、責任の大きさでしょうか。
内定を取った頃はメディア露出も今ほどではありませんでした。周りに聞いてもZMPって名前を誰も知りませんでした。まだマーケットはない状態でしたが、やっぱり将来性がある、未来がある。きっと来るだろうというのがあったので、そういう成長市場でやりたい、と。
ベンチャーですから、仕事の裁量権、責任の大きさは必然的に大きくなる。それは自分の中では修行だと思っています。

Rさんと同様に起業志向というのは大学の頃からありました。そんな時に愛知万博があって、友人と見に行きました。そこでロボットパビリオンのようなものを見た時、自分の中でかなりグッと来ました。機械の動きは直線的だったり、反復的なものだと思っていたのですが、そこで見たものは想像のつかない動きをするし、あたかも命がある様な感じがする所に凄く心惹かれるものがありました。
その時からロボットというのが自分の頭の片隅に常にありました。ただ、それを使って自分で事業を行うという所までは中々絵が描けなかった。二足歩行ロボットやコミュニケーションロボットは面白いとは思いましたが、その時の技術水準では人々を満足させる事は出来ないだろうなぁというのがあり、「ロボットは凄く面白いけど、その世界には踏み出せない」という感じでした。

大学時代に会計士資格を取って、そのまま会計士になり、そこでの経験とスキルを使って投資銀行で働きました。どこかで『ロボット』がずっと引っ掛かっていたものの、今あるスキルからといった短期的な所で次のキャリアを20代の時は決めてしまった。それで30歳位になった時に「いや、待てよ」と、このまま行っていいものかと。どこかで後悔するのではと思い、ロボットを使った事業をもう一度考えてみようとベンチャーキャピタルの知り合い数人と起業アイディアを考えてみました。色々アイディアは出ましたが、最終的に事業をドライブしたり、その中でコアな位置付けに就くのは、やはり技術を持つ会社だろうと。そこに居る事が必要ではないか、と思いました。技術を持つ会社を作るのはほぼ不可能なので、技術を持った会社に転職することを初めて考えました。

ZMPは大学の時から二足歩行のロボットで知っていました。ただ、二足歩行ロボットは有用性という意味でまだまだ難しいだろうと思っていました。しかし、ロボットの要素技術を使った様々な事業や製品展開は日本が少子高齢化で労働人口が少なくなる中で意味があると考えていた所、まさにその方向にZMPが動こうとしていた時で、「これだったら自分が必要としている技術ベースを持っていて、かつ自分がやりたい事が達成できる環境なのでは」と直感的に思いました。

ただ、直ぐにアクションをしたわけではなくて、ちょっと色々考えていました。そんな時、たまたまアマテラス・オンラインを見て、そこで『直接社長とコンタクト出来る』と知りました。しかも、丁度その時ZMPの特集が組まれていて、「直接、谷口さんと話してみたい」と思いました。それで連絡を取ったのが、入社のきっかけです。

いや、受けてないです。自分がやりたかったのはロボット技術を使った事業展開で、それがZMPとマッチしました。そういう事をやっている会社は他に無い。アメリカで言えばiRobotくらい。特に、二足歩行ロボットから事業展開に持ってきたというのがシナリオとして凄く綺麗だなと思って。CarriRoも勿論そうですし、自動運転や自律移動といった方向に展開していこうとしているビジョンに惹かれました。

ロボットという事業と、やはり仕事の裁量の大きさですね。そこでの自分の携わり方が自分の中で凄く重要で、起業したいというのがあるのでそれに準じるような働き方をさせてもらいたいと谷口に話しました。「それであれば、事業の立ち上げで一事業を完結した形として全て任せる」というようなことを言ってもらえ、「であれば、是非やらせて欲しい」と伝えました。

現在の仕事や転職の経緯を語るKさん（左）とRさん

そうですね。『次代を創る事業』という視点で考えるとベンチャーや中堅に競合がいない。ハードもエレキもソフトも全部トータルでインテグレーションして尖った何か、新しい自動運転やロボットとか作る所はあまりないです。

珍しい存在だと思います。ここまで尖ったコンセプトを打ち出せるって。

その点は経営者の魅力かも知れません。うちの谷口の魅力はアイディアと発信力だと思うのです。ベンチャーはアイディアを出してなんぼ、発信してなんぼという中で、その発信力は半端ないです。
発信した事が自分達のプレッシャーになっていて、そのプレッシャーを自分達が追っかけて成長するというサイクルになっていると感じます。そういうサイクルを作っている意味で、その発信力は凄いです。結構、破天荒な事を言うので。
エンジニアとかは中々慎重な部分もあるので、常に議論が発生しますが、皆、追い付くようにやろうとして、それが成長のドライブになっている。エンジニア本人が気付いていない部分もあるんですが、試行錯誤して、ある時「出来るじゃん」って。

あとはアライアンスの組み方だとか、事業の構想については面白い考え方をするな、と思いますね。例えば、自動運転やるにしてもロボットタクシーの会社を作ったり、ソニーモバイルと組んでドローンをやったりとか、構想力が凄いと思います。
CarriRoもそうです。技術的な難易度は高いのですが、コンセプト自体が凄く良い。絶対ヒットする商品だと思っています。
最初の段階でコンセプトとして打ち出せるっていうのは、凄いと思います。ビジョンを示して、コンセプト、構想力でアイディアを出すのは、経営者としてのエッセンスだと思いますので。
R：それを事業として、本当にモノにするところは、そこから下の中堅。我々みたいな所が、必死になってやらないといけない所。その役割分担も上手く出来ていると思います。

大手のお客さんとも対等に話せると日々感じます。それは自動運転というある意味尖った事業を頑張ってきたことや、技術的なプラットフォームも作っているということもあると思いますが、先程話した「競合がいない」ということもあると思います。当社程度の小さなベンチャーはトヨタやホンダ、日産といった大手さんからすれば大した存在ではない筈ですが、「自分達の手が空かないからZMPにちょっと相談してみよう」とか、CarriRoにお客さんを紹介してくれたりする。
今はZMPという名前を出すと会ってくれることもあります。ZMPっていう名前、ブランドネームが少しずつ確立出来ていると感じていて、それが仕事の幅を広げてくれている所はあります。それをベースにもっと上の提案をするチャンスがあることが、今ZMPで仕事をしていて楽しいことと思います。それは仕事の仕方っていう意味での楽しさですね。

また、「動くモノがそこにある」ことも楽しいです。例えばテストコースで自動運転やって、自分が助手席や運転席に乗って自動運転を試すことができる。「こういうのを使って、どうやってお客さんに提案しようか」とか、そういうモノをバックにして仕事が出来る面白さは物凄いものがあります。
しかも、先進的な分野で、世間からも注目を浴びている分野でそれが出来るという、非常に限られた特権という気がします。

前職では体験する事のなかった感覚です。モノが好きな人には堪らなく面白いと思います。技術的な楽しみをビジネスに出来る面白さ。モノを作るくらいなら自宅で電子工作をやればいいんですけど、ビジネスとして出来、それを売り込めるだけのブランドネームもある。

K：僕も、やはり「モノ」の魅力は凄く大きいですね。前職は会計・金融で全然モノとは縁がなかった。僕自身、エンジニアリングはわからないし、モノに対する興味も意識していませんでした。でも、ZMPに入って、最初に見たCarriRoの試作機が、どんどん進化し、見た目も良くなって、性能も上がっていく。今最新の試作機を組み上げている所ですが、そういうのを日々目の当たりにしていくと本当にもう「自分の子供」ではないですが、それ位製品に対する愛着が湧いてくる。それは凄い喜びです。

お客さんにデモという形で見せて、営業に繋げるのですが、見せた時のお客さんの反応がダイレクトに伝わってくるんです。「凄い！」みたいな。本当に素で驚くお客さんばかりなので、そういう様子を見ると楽しいと思います。

あとは、会社が拡大している実感があります。先程お話したCarriRoの組織図も最初は僕が全部やっていた所が、「今日は調達の人が入りました」とか「営業の人が新しく入りました」とか「技術開発の人が入りました」といった感じで日々新しい人が入ってくる。組織として成長している実感が湧くというのは、凄く面白いと思います。拡大しているベンチャー企業ならではの醍醐味だと思います。

日々忙しくて、それを感じることがなかなかない…。
あっ、久しぶりに金融機関の知り合いに会ったら、自分がロボットに詳しくなっている気がしました。自分の中ではもう当たり前の事ですが、外の世界の人からすると最先端のニュースで。そうすると、それまで同じ目線でいた人と、全然目線が違っていましたね。

目線の違いはありますね。僕も以前、入社半年後くらいに前職の人達と会う機会があったのですが、その瞬間に目線の違いを感じました。
会社が注目を浴びている中で自分の裁量も大きく、自分の仕事が会社の業績に直結している。もっと言うと、自分の会社がどう変わるというより、会社が世の中を変えそうな雰囲気がある。世間への影響についても考えています。
昔は上司からの評価とか、上司から言われた事が関心事でした。サラリーマンなので仕方ないですが。今は上司の評価ではなく、マーケットをどう変えるかを見ているところが変わったかな。

Rさん（右）、Kさん（中央）に藤岡も加わり、ベンチャー参画の魅力を熱く語り合いました。

大企業に比べたら、リソースは圧倒的に少ないです。例えば、前職だったら12万人の会社なので、僕の担当分野だけで数百人、数千人のSEがいて、仕事が取れた時にはそれを振れば誰かがやってくれました。でも、当社では振る先が無い。どうしよう、チャンスがあるのに振る先が無い。どうしようかなと頭を働かせて、今やっているプロジェクトの中に共通化して入れてもらうとか。そうやって考えないと「無いから出来ない」という話になってしまう。ギャップとしては、そこが大きかったですね。

それぞれ入社する方の思いやベクトルは違うのだと感じることがあります。
例えば、僕はベンチャーだったらモノが無いとかを想定します。「それがベンチャーだから」というのが僕のマインドセットですが、中には必要最低限のことは当然あるだろうと思う人達もいる。その程度は人によって違いますが、ギャップが大きいとその人にとっては居心地が悪いだろうなと感じます。
これはどのベンチャーでも起こることだと思います。大企業であれば「大体この位のレベルだろう」というレベル感が当たると思います。ただ、大企業で元々働いていた人がベンチャーへ移ってきた時に「なんだ、こんなものか」みたいな事っていうのは起こり得ると思います。

多分、社員が10～20人の会社だったら、「その程度の規模だから無いのが当たり前だ」という覚悟で入ってくる。しかし、ある一定数を超えていると「それなりに揃っているのでは」と勘違いしてくる人がいるのかも知れない。急拡大すると、組織や制度はそのままで、人だけが増えている状態になってしまいす。そこに無意識としても何か期待して入ってくると、ギャップが大きい気がしますね。

むしろ、そこに面白さがあると思うんです。何も無いから、新しく入った人が新しく作れる。例えば、人事評価制度で言えば、大企業から来たなら、大企業の評価制度を知っているわけです。それを提案すればいいし、作ればいい。僕は営業のマネジャーをする中で評価制度も自分で作ろうとしています。
「無いものは作る」ということを面白く思える人は、楽しいと思います。それがあるものだと、与えられるものだと思う人は、ちょっと辛く感じるかも知れない。ギャップを感じて辞める人もいます。

「ベンチャーで出来るのかな」と思いました。スピード感とか裁量とか、大企業では小さいし、狭いと思っていました。ベンチャーのスピード感に付いていけるのか凄く不安でした。でも、杞憂でしたね。僕が思うに、大企業でやっていた人はそれなりの頭はあるし、スキルもある。自分が適応しようとする意志さえあれば、絶対やっていけると思います。

ZMP生え抜き人は、大企業が持っているノウハウは知りません。僕は大企業出身で、例えば営業のプロセスや組織的営業、評価制度等を知っている。そういうのを小出しにするだけで「あ、なるほど」と言ってくれます。大企業では当たり前の事ですが、それをちょっとずつ出していくだけで自分のバリューは高いのだと実感します。だから、実際には「ベンチャーでやっていけるんだろうか」という不安ではなく、「大企業でやっていた事が滅茶苦茶役に立つんだ」という思いがあります。

私も不安だった事はあります。人間関係ですね。一番はエンジニアとの人間関係。技術主導で動く会社なので、僕みたいに技術のバックグラウンドが無い人間がいきなり来て、事業の責任者になると言った時に付いてきてくれるのか、対等な会話が出来るのか、というのが非常に不安でした。
もう一つは、社長との相性みたいな所です。事業自体が社長直下の事業なので、社長との相性が上手く行かなければ、自分も上手く活躍できない。そこは重要なポイントだと思っていました。

事業面の振り分けがエンジニアの仕事に直接影響しますので、下手な事は言えません。言っていた事を変えると、現場も混乱します。その辺は神経を使いますが、何とかやっています。
そして、「僕がエンジニアだったら、むしろ上手く機能しなかったのでは」という思いもあります。お客さんの声や感想を受けてエンジニアに伝えていますが、もし技術の視点を持つ人だったら、それをフィルターにかけてしまうかも知れない。技術的に可能な事だけで現場を動かしてしまうかも知れない。技術視点でないことが自分の役割だと思って、今はやっています。現場が一見スムーズに行っても、それがお客さんにフィットしなければ意味がないですから。

「成長」をあまり気にした事はないです。気にしているのは、「自分がやりたい事をやれているか」かな。

成長は結果だと思います。それが出来るかという不安ではなくて、「貢献出来るか」という不安の方が大きかったです。僕の場合、教えて貰うのは今まで大企業で十分教えて貰ったと思っています。教えて貰うばかりだったので、自分の力で何かを切り拓いてアウトプットしていくことを求めていました。貢献する方です。だから、その不安の方が大きかった。

更に成長したいという気持ちは勿論ありますが、それは教えて貰うものではなく、アウトプットして自分で苦労する中で得られるものだと思います。「今成長しているかどうか」という先程の質問にも繋がるのですが、それは「まだわからない」です。まぁ、「苦労はしています」というところですね。苦労をする中で、もしかしたら3年後に成長を実感する時が来るのかもしれない。「成長するかもしれない」と信じてはいます。

まずはCarriRo事業の発展です。愛着があるので、まずはこの事業を立ち上げる。将来的には事業部として確立させたり、別会社にするとか。それは会社としての判断もありますし、その時の事業規模によっても変わってくるとは思いますが、非常に大きな市場を見ている製品なので、出来る事は際限無いと思っています。

僕の場合、やるべきことを成した時、また選択肢が出てくるだろうからその時に決めようと思っています。
直近2、3年のプランとして、今の営業組織をきちんと統括し、事業計画を超す売上結果を出す組織にしたいです。その後で、自分の目標である起業に向けて動きたいと思っています。それを社外でやるのか、或いは当社内でスピンアウトする事業があるならば、それを立ち上げて分社化出来るかもしれない。社内で一つの事業を立ち上げるのも立派な起業だと思います。

大企業からベンチャーに行くと、自分の裁量が広がります。自分の仕事が会社の業績に直結する実感があります。その魅力は、大企業では体験出来ないものです。大企業でも部長や役員クラスだと自分の仕事が会社の業績に繋がるかも知れませんが、それには時間がかかります。30代半ばの大企業から入ってきた人間が、それまでの経験を基に仕事をして、会社の業績に直結するという仕事が出来ることは魅力だと思います。

大企業ではそれぞれの役割が明確に決められています。でも、ベンチャーでは「その役割で入ってください」と言われたとしても、実際には一人で何役も行ったり、足りない所を担うような働き方を求められるので、良くも悪くも想定していない働き方をする可能性があります。
今までやった事のない事とかをやる事で、自分の新しい側面が見られて「自分は意外とこういう事が出来るんだ」みたいな発見もあります。それはベンチャーの良さだと思いますね。

転職時の気持ちの整理として、最後の仕事を蔑ろにしないことも大事だと思います。僕自身、前職最後の1ヶ月間が最も残業時間が多かった。ちゃんと引き継いで、最後の仕事をやり切ってから次に行こうと思っていたので。そうすることで仲間も見送ってくれるし、自分でも区切りがつく。何年か自分を養ってくれた会社に対して最後のご奉公ではないですが、やり切ってから次に行った方が自分の為になるような気がします。

1回目の転職では転職エージェントと会って、色々条件を詰めたりしていました。でも、自分のやりたい事がクリアになっていれば、後は自分次第という気がして今回の転職活動ではエージェントの方とは全く会っていません。
「自分がどういう事をしたいのか、達成したいのか」という事が明確になれば、自ずと転職のやり方もハッキリしてくると思っています。転職の半年ぐらい前から座禅を始めました。座禅でなくてもいいのですが、自分との対話が一番重要だと思います。

その意見には大賛成で、やはり自分に正直なる事だと思います。例えば「将来、稼ぎたい」とかあまり高尚でなくとも良くて、「何で自分が転職したいのか」正直に自分を見つめ直すのが良いと思います。
僕は起業したいという思いがありましたが、「何で起業したいのか」を正直に自分で分析して、整理しました。すると、以前考えていた事業もそういう基準に合わせると「違う」と思い、今のモノづくりを選びました。
自分と対話することで自分の目的・目標・基準の3つを明確にしたので、面接がとても楽でした。これを毎回話して、それに対する相手の反応を見て、それが合うなら次に進むし、駄目だったらそこでお終い、というのを繰り返しました。4社程でしたが。

人から話を聞くのも、確かにあるとは思いますが、最終的には自分だと思います。

その基準が曖昧なままでベンチャー企業に行くと、入社後に「何か思っていた環境と違う」といったことになるような気がします。Kさんも僕も自分の目的を達成出来るなら、環境なんかどうでも受け入れると思っていたと思います。

自分と将来の思いを同じくする人達だったと思います。自己分析時にネガティブな人と話すと、自分も引き込まれます。自分の考えに対してプラスのフィードバックをしてくれるのは、自分と思いを同じにする人達でした。批判的な態度を取る人は大事にはしつつも、自分の整理をする時には受け入れてくれる人達と話して自分を盛り上げることが必要です。

僕はとにかく（アマテラスサイト内の）『起業家対談』記事です。あれは凄い価値があると思います。当時はまだ雑誌の情報等も無く、あの記事が情報としては最も多かったので読み込みました。また、「ベンチャー企業ってどんな所だろう」と思い、色んな『起業家対談』記事を読んでベンチャーのイメージが湧きました。あと、（アマテラスサイト内の）『転職Q＆A』も見ましたね。

ニュースフィードにアマテラスの記事があり、そこに谷口社長が出ていました。アマテラス・オンラインのサイトに行き着いて「社長に直接コンタクト出来る」と知り、やったというそれだけです。それがなかったら、谷口との接点はありませんでした。

各企業で採用サイトがありますが、そのルートだと決まった目線でしか見られないように思いました。例えば、営業の募集をしていたら、自分が違う携わり方をしたくても営業以外の入社は難しい。でも、社長と直接話して自分やそのやりたい事等を知って貰い、理解が得られればその仕事を作って貰える余地も出てくるのではないかと考えました。ですので、社長と直接コンタクトを取れる『アマテラス・オンライン』でメッセージを送りました。
「社長と直接コンタクト出来る」というコンセプトはとても良かったです。