浜松発、世界へ。日本が誇るものづくりを、ロボティクスを通じて世界へ広げる

僕が以前に在籍していたパルステック工業でインテリジェントロボットシステムの開発プロジェクトに取り組んだのですが、3人ともそのプロジェクトメンバーでした。残念ながら、当時は失敗に終わりました。しかし、その後のCPUやハード性能の飛躍的な進化を目にし、「当時のメンバーが再び集まれば今度こそ実現できるのではないか」と思ったことがきっかけで、この3人で創業しました。鈴木は 前職のメーカーで実際にロボットを使っており、村松は前職が自動車測定器メーカーだったので自動 車業界や測定器の知見があります。3人それぞれ全く違った経歴だったことが今の商品開発にうまく生きています。

自分が創業メンバーになるとは想像もしていませんでしたが、ダメになったプロジェクトがすごく面白いものだったので、「あれをもう一度できるなら是非やってみたい。やれる機会は今しかない」と考えて踏み切りました。

前職の会社にずっといることと再チャレンジすること、どちらが面白く、最終的にどちらが後悔しないかと考え、チャレンジすることを選びました。

内部の変化で言えば、当時4-5名だった社員が現在25名になりました。
そして、最も大きいのは、当時はプロトタイプだった製品が、正式なバージョン付きのプロダクトとしてリリースしたということだと思います。

社員数が増え、R&Dにリソースをしっかり振り向けることができるようになったことで、これが可能になりました。お客様からのオーダーに対し精一杯仕事することも大切ですが、それに満足せず、弊社のミッションでもある「お客様の働き方ごと革新できるような全く新しいプロダクトを開発しよう」という思いが実現出来るようになったことが一番大きな変化です。

「自社として製品を開発していこう」というマインドは確かに強くなりました。お客様にフィットするような製品を、試行錯誤しながら作り上げて行く。そのための前向きな会話が全員で交わせるようになったと感じます。

営業面についてもずいぶん変わっています。2年前は営業マンが1人もおらず、僕と吹野が外に出ていたのですが、現在は8人ほどいるので以前の4倍、5倍のスピードでPDCAが回せるようになりました。

そうですね。現在は売上の7割がプロダクトで、主にL-Qualifyからになります。開発に時間が掛かりましたが、現在は販売に集中できており、収益状況はかなり改善しました。

プロダクト開発については、当初考えていたL-Qualifyバージョン1は使用方法が複雑で、「将来中小企業に使ってもらいたい」という開発コンセプトにそぐわなかったこともあり、バージョン1を使用されているお客様から頂いた意見などを盛り込んでバージョン2の開発に着手しました。メジャーバージョンごと作り直す作業は非常に大変ではありますが、お客様からの評判も良くなり、使いやすさ・シンプルさを保つことは大切だと改めて感じています。

前例のないものを導入するというのは勇気のいることですし、通常ように製品の売り込みをしていても買っていただけませんでした。

僕としては、ここ2年ほどロボットセミナーなどでプロダクトの機能の説明をせずに、リンクウィズの目指す将来像を話しています。「ロボットが助けることにより職人さんがより輝けるという新しいものづくりの形を5年、7年というスパンで目指しています」とここ２年ほど話しているのですが、講演後に名刺交換をしたリンクウィズが目指す姿に共感を頂いた社長の方が導入して下さることが多いです。

当然プロダクトとして完璧だとは考えていませんから、「こういう夢を描いているので、一緒に研究開発してもらえませんか」とお話ししています。中小規模の企業で当社製品の導入実績が多いのは、彼らの人材不足などの悩みに寄り添って解決したいという弊社のビジョンに共感して導入して頂いた結果だと考えています。

営業活動のやり方はかなり見直しました。プロダクトの良さをアピールするだけでなく、お客様の視点に立って費用対効果や社内でどう稟議を出し説得していくかまでフォローアップできるようにしたら、手応えが変わってきた気がします。

ここは営業部門がベンチャー企業の辛さを最前線で味わって来たところです。モノが良くても信用部分で他社に負けてしまうケースが多く、大変悔しい思いをして来ました。
しかし、パナソニック社との共同事業開発発表をきっかけに風向きが変わりました。ありがたく感じると同時に、大きなチャンスだと思っています。

実は、初めてパナソニック社にプレゼンしたのはずいぶん前のことで、その後しばらく休眠状態となっていました。しかし、2018年8月にパナソニック社内で展示をさせて頂いた際に樋口さんからお声掛け頂き、そこからの急展開でした。トップのコミットメントで組織がここまで動くのかと思い知りました。

そうですね、トップコミットメントがあっても実際に対応するのは法務部ですから、条件のすり合わせには苦労した部分もあります。しかし、お互いに１つのプロダクトを作りたいという共感や熱意が僕たちだけでなく現場のエンジニア同士にもあり、最終的にはかなり異例な形での契約をしていただきました。

今日来ていただいているこのオフィス（2019年5月に現在の社屋へ移転）のオープンな雰囲気を気に入って来てくれた社員もいます。オープンなオフィスは働き方もオープンにしますから。
また、この会社のミッションに共感して来てくれたメンバーも多いです。今後働き手が少なくなる中で、これまで人が行っていたことをロボットが手助けし、空いたリソースをより良いものづくりに使おうという「人を助けるロボティクス」という考え方に共感してもらえたのかなと自負しています。

最近採用した社員では、浜松出身者はほぼいません。
実は、採用面談後にドライブに連れて行くことも多いです。。浜松は5分で海まで行けて、30分走れば山もあり、ワークライフバランスという意味ではとてもよい環境です。満員電車で通勤するより、自分がやりたいことにフォーカスできる場所だと知ってもらう良いチャンスだと思っています。

浜松は本当に恵まれた場所だと思います。吹野の人脈もありましたが、創業当初はオフィスを間借りさせていただいたり、ロボットを置く場所を無償で提供していただいたりと、周囲の色々な方に本当に助けていただきました。

組織が大きくなり活気が出て来たと同時に、創業当時と比較すると目標に向かって皆でステップを踏むという一体感がなくなってきた感覚がありました。
社員が20名になった頃、作ったモジュールがうまく挙動しない時があり、よくよくヒアリングしてみたら「チームリーダーから来た仕様書をコーディングしています」と。合理性を優先し、「お客様の何を解決するためにやっているのか」を考えることなく仕事できる状況にしていたことに気づき、反省しました。お客様やエンジニアも含めて皆で対話する必要性に気が付きました。

そこで、月に1回ほど社員全員で集まり、会社のミッションや解決したい事柄を共有する機会を設けることにしたのですが、これをきっかけにチームとしてうまく動き始めた気がします。

開発部門では早い段階から外国人の採用を進めて来ましたが、当初はうまく伝えられない部分もあり、進捗管理などがうまく行かないことがありました。そこでRedmineというツールを導入し、1つ1つの業務をチケットで管理する等で予定工数や進捗率などを「見える化」したのがここ最近での大きな変化です。

また、これは現在も悩んでいるところですが、当初、僕たちはトッププレイヤーを採用していましたが、人数が増えるとマネージャーが必要になります。優秀なプレイヤー＝良いマネージャーと言うわけではなく、リードエンジニアがマネージャーになると大変ストレスの溜まるメンバーもいるわけです。適材適所というのはこういうことだと感じています。

各個人のキャリアパスなども考えるようになり、OKR （注：Objectives and Key Results（目標と主要な結果）の略称。目標の設定・管理方法の一つ。）や1on1のミーティング等を導入し、社員としっかり話す機会を増やすようにしています。

プログラマーの定期的なスキルチェックもしています。ロボットエンジニアの方も同様の内容を検討しています。「どの人に何のスキルが足りないか」を見極めた上で適切な教育を行っていきたいですし、周囲のメンバーで補い合うためにも見える化は必要かと思っています。

基本は僕が本を読み、あとは関係先の会社のHRの方に聞いたりしています。評価指標の設定の仕方や導入した際の失敗例などを色々聞き、あとは自分の会社にフィットさせていくという形で進めています。

今後も僕たちの製品が世の中で愛されていくためには当然IPOを目指して活動して行く必要があり、現在はそこに向けクリーンな経営を徹底したいと考えています。目先の数字を良く見せようと思えばできますが、そうではなく、信念を曲げないことこそが重要だと思っています。

そこにも繋がってくるのですが、“The Simplicity First” を当社の決定規範にしています。経営から開発まであらゆるレベルにおいて、2つのコンフリクトする内容があったとしたら、よりシンプルな方を選択していこうという考えです。
当社は社員の35％程が外国籍ですが、これは国境・文化を超えて共有できる考え方でもあります。彼らも含めてチームとして機能させるためにも、「どちらがシンプルか」という判断基準は理に叶っており、うまく行っている感覚があります。

今後は海外展開を考えています。シリーズBの資金調達時のプレスリリースでもお伝えした内容ですが、今年は中国・北米・欧州に拠点を立ち上げる予定です。

元々僕たちの会社はグローバルに通用するものづくりを日本から出していきたいと考えていましたので、その第一歩です。国内でPoC（Proof of Conceptの略。「概念実証」）を回すことができたので、今度はその市場を海外に拡大しようということです。

はい。ホームページからの問い合わせのうち20％程度が海外のお客様からです。欧米・アジアなど各地からお問い合わせいただくのですが、20名程のスタートアップ企業が日本からサポートするのは難しい。そこはパナソニック社のグローバルなサポートネットワークの力を借りて提供できればと考えています。そういう意味でも戦略的な提携ができたと思います。

海外展開で大変だとよく耳にすることに、現地の人とのコミュニケーションの問題や、現地のニーズが分かりにくいといった話があります。弊社には多国籍のエンジニアメンバーがおりますので、今後は彼らがサポートに回ることによって真価が発揮されるのではと期待しています。

ソフトウェアのエンジニアは6人中4人が外国籍です。非常に優秀ですし、多様な文化が混在する中で色々な話を聞くことができて助けられています。恐らく海外サポートのスタッフは今後もっと必要になるはずなので、エンジニアの育成は急務です。

営業面の課題としては、市場があることは分かっているものの、自社の販売チャネルがないという非常に大きな問題があります。我々がまずターゲットと考えているのは自動車業界の製造工場で、市場動向を鑑みると中国と北米に注力していくことなると思います。
進出当初はやはりパナソニック社の販売チャネルに頼るところが大きくなると思いますが、時間を掛けてしっかり市場を掴んでいきたいと考えています。

私自身は、例えば特許関係など組織としての地盤がまだまだ弱いと思っています。今後会社として成長を続けるためには、特許、原価、教育などについて整備していくべき重要な課題だと考えています。過去に経験のない分野の業務も本当に多く、私自身いまだに日々勉強です。

言ってみれば、今が第二創業期で、世界に向けて正にゼロからスタートするタイミングなので、新たなフェーズを一緒に作り上げていけるところは最大の魅力かと思います。また、世界を股に掛けて仕事ができる、世界に向けて日本が一番自慢すべきものづくりという領域で勝負ができることも大きな魅力ではないでしょうか。

「第二創業期」というのは商品開発としても同じです。更に、今後間違いなく伸びていくロボットの分野で全く新しい価値を創造していけるという面白さがあります。
また、エンジニアの方であれば、自分のプログラムでロボットが思った通りの動作をしたときの何ものにも代えがたい喜びを直に感じることができるというのも大きな魅力だと思っています。

吹野からもありましたが、やはり事業を新たに作り上げていける面白さはありますよね。
営業においても、通常のルート営業だけではなく、開発営業として事業開発に根底から関われるタイミングです。自社のチャネルのない中、海外展開で結果を出すのは当然困難を伴うと思いますが、その分非常にやり甲斐はありますし、二度と経験できないようなステージになっていくはずです。

海外でも人手不足など、日本と同様の問題意識を感じていらっしゃるのではないでしょうか。困っているのに解決策が見つからず、インターネットで検索されるのだと思います。

日本のものづくりが進んでいる理由の1つに、蓄積された品質に対するモラルなど言葉やパラメータにできないノウハウがあると思っています。そこをデジタルの部分にどうやって取り込むか、ここの開発ができるのは日本しかないかもしれません。

中国のお客様にも、アメリカのお客様にも喜んでいただけるプロダクトを、ものづくりの集積地であるこの浜松からお届けできるのは幸せですし、僕は日本のど真ん中でもある浜松から世界にメイドインジャパンを広げていきたい。ものづくりに携わったことがある方でしたら、そこを魅力と感じていただけると思います。