文書作成エディタの”常識”を覆すLAWGUEの挑戦

FRAIM株式会社代表取締役社長 堀口圭氏

AIによって社内外の過去文書を資産化し、パーツ単位での検索・再利用を可能にした「LAWGUE(ローグ)」。Wordをはじめとする従来の文書作成エディタの「非効率」を解消する画期的なシステムとして、法務領域のみならず、幅広い分野から期待が寄せられています。

そんなLAWGUEを開発したFRAIM株式会社の代表取締役社長 堀口圭氏は、東大在学中に最年少で司法試験に合格、そして、アジアを代表する30歳未満の30人 「30 UNDER 30 ASIA 2021」に選出されています。華やかな経歴が目を引く堀口氏ですが、会社の立ち上げからLAWGUEの開発に至るまでには数え切れないほどの苦労があったといいます。

堀口氏がなぜ弁護士事務所を辞めてエディタ領域という未知の分野のプロダクト開発に挑んだのか。生い立ちの部分から会社のビジョンに至るまで、詳しくお話を伺いました。

堀口圭氏

代表取締役社長
堀口圭氏

東京大学法学部卒。在学中に当時史上最年少で司法試験に合格し、卒業後、米国法律事務所ホワイト&ケースの東京拠点に入所。その勤務経験から、AIを活用したクラウドドキュメントワークスペース「LAWGUE」の着想を得る。2018年4月27日に現在のFRAIM株式会社の前身となる日本法務システム研究所を設立。その後、2021年に社名を変更し、現在に至る。

 FRAIM株式会社

FRAIM株式会社
https://fraim.co.jp/

設立
2018年04月
社員数
45名

《 Mission 》
文書作成を、再発明する。
《 事業分野 》
AI・IoT・Robo
《 事業内容 》
文書を資産化し、パーツ単位で検索・再利用できるクラウドドキュメントワークスペース「LAWGUE」の研究・開発・提供を行っている東大発ベンチャーです。
LAWGUEの提供を通じて、組織内のナレッジ共有を実現し、契約書、各種規程、知財やIR分野など様々な構造化文書作成に携わるビジネスパーソンを非効率な業務から解放します。

ものづくりが身近な環境で、興味関心を追求し続けた幼少期

アマテラス:

はじめに、堀口さんの幼少期についてお伺いします。印象的なエピソードなどがあればぜひ教えてください。

FRAIM株式会社 代表取締役社長 堀口圭氏(以下敬称略):

今思えば、幼い頃からいろんな物事に興味を持つタイプだったように思います。父が工場勤務のサラリーマンだったこともあって、理系の考え方やものづくりに親しみながら育ちました。

実家は栃木県下野市にあるのですが、父によく秋葉原へ連れて行ってもらって、部品を買っては電子工作をして遊んでいました。小学生の頃には、ハンダゴテを片手にラジオを組み立てて、ちょっとしたラジオ局を作ったこともあります。

田舎ならではの自由さというか、両親がのびのびと育ててくれたおかげで、興味を持ったことには何でもチャレンジしていました。釣りでも自転車でも、やりたいと思ったら道具をそろえるところからスタート。

その頃の趣味は今でも継続しているので、興味を持ったらとことん追求する性格は昔から変わっていない気がします。

サークル活動に熱中した大学時代と司法試験突破

アマテラス:

堀口さんは高校までは地元で、その後、東大に2回入学されたのですよね。しかも当時史上最年少の21歳で司法試験に合格されたわけですが、学生時代は勉強一筋だったのですか?

堀口圭:

大学時代は勉強だけではなく、サークル活動にもかなり力を入れていました。最初に入っていたのは軟式テニスのサークルと東大でも一番歴史のある「釣友会」というサークルだったのですが、後者は特に気合が入った人たちばかりだったなと思います。朝3時起きで鹿島灘に行ったら夕方までずっと釣り竿を握っているような活動でした。

ただ私としてはもう少しライトに遊びたかったので、個人でアウトドアサークルを作りました。実はそこでサークル活動に熱中しすぎるあまり、一回進級しそこねまして。
結局一回退学してから、その後もう一回受験して入り直しました。そのせいで転部でもないのに、東大の寮に東大の受験票が届くというおかしなことになりましたね。

どうにか大学に入り直した後、さすがにこのままだとどうかと思って、手に職をつけようと司法試験を受けました。元々法律全般に興味がありましたし、実践でより深く学べたらいいなと思ったのですが、合格できて幸いでした。

「手に職」という考え方が経営者にしては珍しいと言われたことがあるんですが、私の中では一種のリスクヘッジだったように思います。東京で生活したいと考えていて、キャリアの選択肢さえ用意できていれば、平均的な新卒社会人以上の稼ぎを得られるだろうと考えました。

弁護士として感じた契約書業務の非効率

アマテラス:

大学卒業後は、弁護士として法律事務所で働かれていたと伺いました。その時の経験から現在の事業アイデアを得られたそうですが、詳しく教えていただけますか?

堀口圭:

弁護士事務所での仕事そのものは面白かったのですが、どうしても気になったのが書類仕事の煩雑さです。過去の資料を探したり文章の体裁を揃えたり、といったことがとにかく大変だったんです。
そういった時間や労力のコストをどうにか削減できないかと考えていた際に、AIを活用したら面白いのではと思いつきました。ちょうど事務所に入ってから3ヶ月くらい経ったころだったでしょうか。

当時はまだデジタル技術を使った取り組みがほとんどなかったのですが、元々のものづくり志向もあって、とにかくやってみようと起業に踏み切りました。弁護士のキャリアパスがある程度イメージできていたからこそ、逆に踏み切れた部分もあったのかもしれません。すでに見えている将来像より、今やりたい「未知の領域」に挑みたいと思いました。

そうして会社を立ち上げ、外部メンバーと協業しながら、契約書業務の効率化を目指したアプリ開発を始めました。

インタビューは南青山にあるFRAIM本社で行った

ゼロからの仲間集め

アマテラス:

起業に踏み切ってから今に至るまで、特に苦労された点はどこでしょう。

堀口圭:

プロダクトの完成までは正直大変なことだらけでした。なかでもメンバー集めには本当に苦労しました。というのも、事務所に入って3ヶ月で起業する決心をしたため、社会人としての人脈がほぼゼロという状態でスタートを切ったからです。

しかも、私の出身学部は文系。エンジニアのツテもほぼ皆無でした。大学時代の同期で数名心当たりはあったものの、ほぼ全員がどこかの企業に就職してファーストキャリアを築いている時期でしたから、転職を誘うのも厳しい状態です。
後はもう、手探りでもなんでも、動き続ける選択肢しかありませんでした。

当時は副業やダブルワーク等がまだ一般的ではなかったため、戦力になってくれそうな人を探すのはフリーランスの募集サイト頼りでした。エンジニアを見つけては「東大発ベンチャーです。技術者を集めています」といったメッセージを手当たり次第に送り、反応をもらい次第、次々にアポを取りました。

当時の私が語れたことは構想だけです。会う人会う人全員に「こういうプロダクトでこういうことを実現したいから、こういう技術が必要です」とお伝えしました。
その当時声をかけたCTOの宮坂に私の第一印象を聞いてみたところ、「ブッ飛んだ人」だそうです。「プロダクトメインで考えて語るあたりが、弁護士っぽくないと感じた」とも言っていました。

本当に手あたり次第という感じだったので、最終的には100名をはるかに超えるエンジニアの方とお会いしました。協力を得られた方には外部メンバーとしてまずSlackに入ってもらい、がむしゃらに開発を進めました。

1年半かけたCTOの採用

アマテラス:

CTOの宮坂豪さんとはその当時からのご縁なのですね。

堀口圭:

100名以上もお会いしていると、第一印象を思い出せる人はもはや5人ぐらいしかいませんが、その中の1人が宮坂です。

その時のことは今でもよく覚えています。最初に話したときから「よさそう」と思ったので、実はその場で「入社しますか?」と聞きました。しかし、宮坂は当時、別の会社で大きいプロジェクトに入っていたこともあり、転職は全く考えていなかったそうです。そのため入社は即答で断られましたが、幸いなことに業務委託として参画してもらうことができました。

深夜帯にZoomをつなぎ、開発のミーティングで議論を交わしながら手伝ってもらう日々が1年半ほど続きました。 その当時のスケジュールを思い出すと、昼間は営業に奔走し、夜は会食、その後疲れて寝ているところを宮坂に叩き起こされて、Zoomミーティングに出るという日々でした。その頃はよく、ミーティング中にいびきをかきながら寝落ちしていましたね。

そうしてプロダクトがどんどん形になっていく中で、宮坂も面白さを感じてくれたのか、色々なエンジニアを紹介してくれました。そのおかげもあっていい感じに技術者チームが出来上がっていきました。

エンジニアの正社員がいない状況が続いたのは本当に苦しかったですが、技術を担うメンバー選びには妥協しないと決めていました。すぐに来てくれるという人もいましたが、100名を超えるエンジニアと話し、一緒に仕事をするなら一番と思えたのは宮坂だったので、結局1年半かけて口説き落とす形になりました。

堀口圭代表取締役社長(右)と宮坂豪取締役常務執行役員CTO(左)

会社の成長のため、”自分より優れた人”を採用する

堀口圭:

また、宮坂が正社員として加入する少し前のタイミングで、外資系投資銀行のキャリアを持つ橋本浩一(現取締役副社長)を先輩経営者から紹介されました。

当時証券会社から独立したばかりだった橋本は、「面白いプロダクトを手掛けている経営者がいる」という話を聞いて、私に会ったそうです。そして、彼いわく、「世の中の文書仕事を変えていきそうなプロダクトで面白い、何より若いのに浮ついておらず、腰が据わっているところ」を評価して、半年ほど外部協力者として手伝った後、正式に参画しました。

アマテラス:

優秀な人を躊躇せずに採用できるのが素晴らしい点だと思いますが、堀口さんより年上の方を採用する際に「マネジメントできるかな」といった不安はありませんでしたか?

堀口圭:

初期のエンジニア陣も30代でしたし、特に抵抗はありませんでした。会社の成長を考えるなら、「自分より優れた人」を採用する必要があると考えていました。

恐らくほとんどの経営者がそうだと思いますが、会社設立から1年くらいは営業や開発、資金繰りなどの業務を自らこなしていました。しかし、一通り経験する中で「もっといいやり方があるだろうな」と気付き、キャリアや経験値、能力がハイレベルな方に「その分野はお願いします」とお任せして、事業を進めていきたいと考えたのです。

経営者として、厳しい意思決定を下すときも

アマテラス:

人材採用にあたって、時には経営者としてハードな意思決定を迫られる場面もあったのではないかと思います。その点は、いかがだったでしょうか?

堀口圭:

初期から仲良くしていたメンバーでも経験値や考え方、ノウハウ、能力などが不十分だと感じた相手とは別の道を歩むことにしました。

自分と同じレベルの経験や能力の人を集めても、会社の成長にはつながりません。「そのポジションならここまではやってほしい」というお願いを何度も伝えて、双方で話し合って、それでもギャップが埋められない場合は辞めてもらいました。

人間関係に亀裂が起きないようにやっていきたいとは思っていましたが、キャッシュ的にも事業のスピード的にも相手の成長を待てる状態ではなかったというのが正直なところです。残念ながら関係が悪化してしまった方もいますが、相手の人間的な部分の問題ではなく、会社の成長に必要な能力の部分で判断していることは、理解してもらえるように努めました。

資金面の見通しがつくまでの奔走

アマテラス:

創業当初は資金繰りも大変だったのではないかと思いますが、その点はいかがでしたか。

堀口圭:

立ち上げ当初は本当に大変でした。
初期はビジネスモデルも定まっておらず、売上の見込みすら全くない状態です。それでもエンジニアを採用しないと始まらないわけですから、自分の役員報酬を限界まで抑えて、生活費も削りました。会社の口座残高は常に心もとない状態で、現在社外取締役をしてくれている弁護士事務所の先輩をはじめ、応援の気持ちを込めて出資してくれた方々には本当に感謝しかありません。

また、2019年12月に中国の湖北省武漢で最初の感染者が出たという報道を見たときには、直感的に「やばいな」と思いました。「何かあったらお金が必要だ」というのは身に染みていましたから、国内で感染が大きく広がる前に資金調達に動きました。その後、2020年5月ごろに第一法規や新日本法規出版など5社から約3億円の出資が決まって、ようやくひと心地ついたという感じでした。

プロダクトビジョンの視点から社名変更を決意

アマテラス:

資金の見通しが立った一方で、プロダクトについて「いけるぞ」という手応えを感じたターニングポイントはいつ頃でしたか?

堀口圭:

事業としての手応えを感じ始めたのは、2021年に入ってからです。
プロダクトが完成しても、当初マーケティングはポスターを貼った程度の展示会くらいでなかなか売れず、この「AIを活用した新しい文書作成ツール」をどう売ったらいいかというイメージもついていませんでした。

「これじゃいかん」と思って橋本の後輩で同じく投資銀行出身者の山田(現執行役員経営企画部長)に入社してもらい、未経験ながらもマーケティングをやってもらうことにしました。2020年秋ごろから試行錯誤を始め、2021年頃には成果を感じるようになりました。

特に大きかったのは、2021年に行った社名変更だったと思います。
「LAWGUE」のプロダクトビジョンを検討する中で、「日本法務システム研究所」という旧社名を、「市場を法務分野に限定すべきではない」ことから変更しました。

付加価値の高い文書作成者をターゲットに想定し、そのニーズに合うように開発を進めた結果、プロダクト自体の精度も高まり、そして、売り方・見せ方も決まったことで、売上につながるようになりました。

「既存の編集ツールを超える文書作成エディタ開発」という未知への挑戦

アマテラス:

LAWGUEはAIを活用した今までにない文書作成ツールですが、技術面ではどんなところが特に大変でしたか?

堀口圭:

LAWGUEの開発は「文章をパーツ分解したい」という発想が軸にあります。文章をバラバラにして部品のように扱えれば、文書の再利用性が高まり、検索性も改善できるだろうというアイデアでした。それが実現できれば、法律事務所の契約書業務で感じていた様々な非効率を改善できると考えたのです。

ところが、「文章をパーツで扱う」という発想で作られた文書作成エディタは世の中を探してもどこにもありませんでした。そのため、完成形をイメージすることすら難しい領域の開発にゼロイチで取り組むことになったわけです。

開発を始めた初期段階で、文書作成エディタが技術的にも難しく、誰も取り組んでいないプロダクトだということが分かりました。同時に、エディタ分野の仕事ができるエンジニアも非常に少ないということも判明したので、「それなら、やる価値があるんだろうな」と感じました。

他社サービスを参考にできないという点では非常に苦労しましたが、誰も取り組んでいない領域のフロントランナーになれるという意味では非常に魅力的ですよね。エディタ分野のハイレベルな人材はほぼ全員弊社で確保していると言ってもいいくらいなので、新たなライバルがなかなか参入できない分野だろうと思います。

AIを活用した文書作成エディタ「LAWGUE」

市場のニーズが読めない不安を抱えながらの戦い

アマテラス:

エディタ市場の可能性や顧客のニーズについては、創業時からある程度確信を持っておられたのでしょうか。

堀口圭:

「きっと面白いプロダクトができる」「エディタ分野なら技術力でいずれ勝てる」という思いはあれど、LAWGUEはお客様の声を元に作ったプロダクトではありません。そのため、本当にニーズがあるのか、ちゃんと売上が立つのか、様々な心配を抱えながら開発を進めていました。

実際に営業に行くと「こんなプロダクトを待っていました。もう既存の編集ツールには戻れません」といった評価をお客様から多々いただき、ほっとしたのも束の間、今度は顧客単価と採算性との戦いです。一定数の需要が見えてきたとはいえ、「何社売ってもなかなか赤字から脱出できない」という壁をどう越えればいいのか、四苦八苦の連続でした。

とにかく忙しく動き回ることで不安をごまかしていましたが、それでも寝付けなかったり、逆に変な時間に目が覚めてしまったりすることがよくありました。朝4時とか4時半くらいに起きては、「とんでもない時間に起きてしまいました」「おはよう」といったSlackのやり取りをコアメンバーとしていたこともあります。

ようやくデスバレーを越え、こうして事業拡大フェーズを迎えることができたのは、苦楽を共にした仲間たちのおかげです。本当に感謝しかありません。

優れたプロダクトを研究し、さらに技術力を尖らせる

アマテラス:

さて、FRAIM社の今後の課題について教えていただけますか?

堀口圭:

「プロダクトの持つ技術力を陳腐化しないようにする」ことは非常に重要な課題だと認識しています。
編集・エディタ領域はこれまで国内ではほとんど誰もやっていない分野でしたが、状況は刻一刻と変化しています。私たちが開発に取り組んでいる間にも、海外からは次々に優れたプロダクトが誕生しています。LAWGUEのように文章をブロックで編集する機能も少しずつ出始めているため、あらためて自社の技術をもっと尖らせていかなくていかなくてはと感じています。

ただ、当社のエンジニア陣も状況の変化や技術面の課題を強く認識してくれていますし、日本語だけではなく、他言語でのパフォーマンスも含めて、きっちりこだわって作ってくれています。
そのため、海外製品を含めてしっかり研究を進めていけば、勝てる領域だという思いは変わりません。

ハイレベルな技術力とビジネスパートナーとの提携で参入障壁を築く

堀口圭:

また、プロダクトの完成度を高めていった先は、マーケティングや資金力の勝負になると考えています。大企業と比べたときに、その差をどうやって埋めていくか。これは、恐らく永遠の課題でしょう。

マーケティングや資金力の不足を補うべく、私たちは、FRAIMのハイレベルな技術力を評価して下さるパートナー企業様と戦略的に提携を進めています。事実、これまでにも資本業務提携をベースに、資本業務提携先様のシステムのコア機能に近いところで技術ライセンスを提供させていただいたり、あるいは提携先のプラットフォーム上で販売してもらったりといった仕掛けを作ってきました。

今後も私たちの強みを理解して下さり、世の中の働き方を共に変革して頂けるパートナー企業様と手を組むことで、自社だけでは不可能な仕掛けを実現し、より強固な参入障壁を構築していく予定です。

少数精鋭チームで「レガシー編集ツールからの脱却」を目指し 働き方を改革する

アマテラス:

これから事業拡大フェーズを迎えるにあたって、堀口さんとしてはどんな組織を作っていきたいとお考えですか。今後参画されるメンバーに向けたメッセージもお願いします。

堀口圭:

組織運営の方針は以前と変わらず、ハイレベルな人材にある程度裁量をお任せしながら少数精鋭で進めていきたいと考えています。それこそ上場のタイミングですら、会社規模としては100人以下が理想です。
人をたくさん雇用するやり方ではなく、「少ない人数でも業務提携を含めて事業をどう成長させられるか」「コアとなる技術をどう発展させるか」に集中して、知恵を絞りながらやっていきたいと思っています。

私たちのプロダクトは、今までになかった全く新しい文書作成エディタで、長期的に見れば十分に競争優位性のある商品だと考えています。だからこそ「どのように市場に提供していくべきか」という点はまだまだ工夫の余地がたくさんあります。

弊社のスタッフは全員、それぞれの専門性やキャリアのバックグラウンドを持った上で、入社してくれています。これから拡大フェーズを迎え、さらにプロダクトを発展させていく中で、できることの幅もどんどん広がっていくでしょう。

これからますます事業が加速していくFRAIMで、一緒に知恵を絞りながら、レガシーの編集ツールを新しい仕組みに変え、世の中の働き方の変革を共に目指してくれる仲間と出会えたら嬉しいです。

アマテラス:

本日は貴重なお話をありがとうございました。

社内ミーティングの様子。右から2番目が堀口氏

この記事を書いた人

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多田 ゆりえ

 FRAIM株式会社

FRAIM株式会社
https://fraim.co.jp/

設立
2018年04月
社員数
45名

《 Mission 》
文書作成を、再発明する。
《 事業分野 》
AI・IoT・Robo
《 事業内容 》
文書を資産化し、パーツ単位で検索・再利用できるクラウドドキュメントワークスペース「LAWGUE」の研究・開発・提供を行っている東大発ベンチャーです。
LAWGUEの提供を通じて、組織内のナレッジ共有を実現し、契約書、各種規程、知財やIR分野など様々な構造化文書作成に携わるビジネスパーソンを非効率な業務から解放します。