エンジニア実務経験ゼロからのSaaS起業。データとテクノロジーの活用で「働き方の変革」に挑む

父は広島で会社経営、母はピアノの先生をしていたのですが、基本的に「好きにしていいよ」という教育方針だったので、のびのびと育ててもらいました。基本的にアウトドア好きで、放っておくと外でずっと遊んでいる子どもでした。

小学校からは奈良県内でも上位のクラブチームに入り、朝から晩まで週7でサッカーざんまいの日々でした。クラブチームなので当然競争も激しく、そのおかげで負けず嫌いな性格に育ったように思います。あと、何かに没頭していないと気がすまないところは、今も昔も変わっていない気がします。

そんな感じで小中高と過ごし、大学は大阪府立大学の工学部に進学しました。
安定志向の人が多い学部だったので、周りの進路を見ると、院に進学してから大手の自動車メーカーや製薬会社の研究職になる人が多かったですね。

ただ私としては、ある程度先が見えている領域でずっと研究をしていくのは性に合わないと考えていました。そこで、新卒からベンチャー企業への就職を選びました。

就活中は外資系コンサルや総合商社なども検討していたのですが、色々な業界の企業を見る中で、当時業績が伸びていて、かつ若くても裁量を持って仕事できそうな組織ということでレバレジーズを選びました。

もともと大学時代からビジネスへの関心は強く、インターンとかでビジネス経験を積んでいる人に対してうらやましいという思いがありました。また、大学時代には本の要約サイトを運営していたのですが、そのおかげで経営者のマインドセットや起業関係の書物も大量に読んでいました。そういった本から受けた影響も大きかったです。

レバレジーズは当時、従業員数500名程度の会社でした。組織の規模に比べて採用人数が非常に多かったので、勢いよく成長しているのだろうという印象がありました。
また、どうせならビジネスに直接触れられるポジションで仕事がしたいという思いから、レバレジーズの職種の中でも法人向けの営業職を選びました。

そうして2017年4月にレバレジーズに入社し、2年半ほどお世話になりました。配属されたヒューマンキャピタル事業部では、毎日ひたすら仕事に打ち込み、様々なことを学びました。

レバレジーズでは、当時立ち上げたばかりの就活支援サービス「キャリアチケット」を担当していました。チームメンバーはわずか3人で、しかも法人担当は私だけという状況だったので、ほぼゼロから新規事業の立ち上げプロセスが経験できたと思います。

当初は自分の営業成績をとにかく上げようと必死だったのですが、入社後1年くらいでリーダーに昇格。急きょ、チーム全体のマネジメントに取り組むことになりました。やっていくうちに分かったのは、私一人が動くよりも他メンバーの生産性を上げるほうが、効率がよいということです。そこで私は、セールスのオペレーションや仕組み全体の見直しに力を入れました。

大切なのは、成果につながる行動をいかにチーム全員が効率的に行えるようにするか。その目標達成のために、クローラーを開発して営業リストを整えたり、KPIのモニタリングシートを作ったりしながら、社内課題の洗い出しと改善に努めました。

もちろん部下のマネジメントやKPI管理など苦労した部分は多々あります。ただ、試行錯誤を続けていく中で、マーケティングや開発の知識も身につき、後のSalesNow(旧社名:QuickWork)につながる土台が出来上がっていきました。

そうした効率化の取り組みをしているうちに、他部署の方や人材会社で働く友人からクローラー開発による営業リストの作成依頼が増えていきました。 一定の需要があることは確実に見えていましたから、もっと多くの方に提供できるようにすれば、ビジネスとして成立するのではないか。そんなアイデアから、週末プロジェクト的な感覚で立ち上げたのが第一弾のサービス「ApoKaku」です。

「ApoKaku」は法人営業に特化した生産性の高い営業リストを提供するサービスです。今でこそ、わずか10秒ほどで高精度な顧客リストを作成できるクラウド型データベースを構築していますが、当時は顧客に合わせて1つ1つ手仕事でクローラーを組んでいました。
また、当時は起業目的というよりも、ビジネスの潮流を一通り経験したいという思いが強かったので、ランディングページの制作から集客、営業、クロージング、商品の提供まで全部一通り、自分でやっていました。

そうして「ApoKaku」の販売を進めていったのですが、やがて個人だとどうしても契約に至りにくいという感覚に陥りました。特にBtoBのセールスでは、法人格を持っていた方が有利です。法人を設立するコストや維持コストと天秤にかけても、会社を持つメリットの方が大きいと判断した私は、思い切って会社を立ち上げることに決めました。

そして、創業にあたり、せっかくなら一緒に事業をやりたいと思って声をかけたのが、当時の同僚であり、現COOの粂耀介です。

同じチームでマーケティングを担当していた粂とは、週３で一緒に飲みに行く仲でした。飲みに行っても95％は仕事の話ばかり。そんな経緯もあって、共同創業する前から仕事への価値観を互いにすり合わせ出来ていたのは大きかったです。

創業の話を持ち掛けたのも居酒屋でした。「ApoKaku」のLPを粂に見せて話をしたのですが、彼からすると法人営業ばかりだった私がサイトを作れると思っていなかったそうで、「google検索したら表示されて動く」というだけで驚いてくれたのをよく覚えています。

粂と意気投合して会社を立ち上げようと決めたものの、当時出来上がっていたのはLP1枚だけ。二人ともWeb開発の実務経験は全くなく、しかも社会人経験もわずか2年半という状態でのスタートでした。

何をするにしても、とにかく情報収集をしないと始まらない。そう考えた私たちは、Amazonで「起業」と検索して出てくる本や経営者の自伝を買いあさって読み、互いに意見を言い合うことにしました。
タイトルに「起業」というワードが入っていて、かつ10人以上から平均3.5以上の評価がされていた本なら、当時Amazonに並んでいたほぼ全ての書籍を読んだと思います。

私と粂の共通見解として「他の人にできるなら自分も勉強すれば絶対にできる」、そして「たとえ何かうまくいかないことがあっても、勉強して改善すればいい」という考えがあります。
二人とも手探りだったWeb開発についても、まさにこのスタンスで進めました。技術面については、プログラミングの本やUdemyの動画教材で学び、あとはひたすらエラーが出るたびにGoogleで調べて、一つずつ壁を超えていきました。

レバレジーズで働いていた頃から、もっと大きなことにチャレンジしてみたいという思いはずっとありました。一人のビジネスマンとして、それこそ社会に爪痕を残したかったのです。
SalesNow(旧社名:QuickWork)の法人登記は2019年8月1日に行ったのですが、迷いは一切ありませんでした。失敗したとしても、自分がその程度の人間だっただけ。もし失敗したとしても、それはそれでいいと思っていました。

ただ、レバレジーズにいた頃からある程度ニーズは把握できていましたし、正直なところ失敗する可能性はあまりないのではないかとも考えていました。
立ち上げ時点ではSaaSやエクイティファイナンスなどの考えはなかったのですが、とはいえ月100万、200万円程度であれば恐らく継続的に売上を立てていけるという見込みがあったからです。

もちろん小さな失敗なら無数にありますし、トライアンドエラーは日常茶飯事です。それでも都度修正をしていくことで、いずれ目標を達成できるだろうし、きっと何とかなるし、何とかできる。創業当初から今に至るまで、その考えは変わっていません。

レバレジーズでは2年半ほど働いていましたが、正直ほとんど貯金はありませんでした。最初の資本金は20万円程度でしたが、法人登記だけでほぼ全額消えてしまいました。
他から資金調達もしていませんでしたから、いかに毎月売上を立てるか、その売上をもとにどう事業運営していくか、それだけを考えていました。

今でこそSaaSプロダクトとして展開している「ApoKaku」ですが、当時は依頼があるたびにクライアントに合わせたクローラーを開発し、Web上からデータを集めてリストを作って納品という状態だったので、完全に労働集約型モデルでした。
いずれはスケールさせていくために事業のモデル自体を変えていく必要があるとは考えていましたが、その前段階として事業資金を作らなければどうにもなりません。

ただ幸いなことに、データベース関連の受託開発を取っていけば、コストよりも高い売上を維持できる見通しが立っていました。営業ドメインの知識がありましたし、開発スキルも自分たちで必死に学んで身につけていたので、後はただ動くだけ。

ある意味力業で月商数百万円程をキープしながら、キャッシュを増やし、そこからいよいよスケール出来るプロダクト開発に入っていきました。

私たちのSaaSプロダクトは、持続的に価値を提供し続けないとお客様が離れてしまうという課題を抱えています。セールスの時点で価値を感じてもらい導入頂くこと自体はそこまで難しくないのですが、利用が継続しなければ成立しないビジネスです。

事業の年商が拡大していけば、その分解約率の上がり下がりによる数字的なインパクトも増えていきます。たとえば1000万円の売上でチャーンレート１％なら10万円のマイナスですみますが、10億円の年商規模だと1000万円も減ってしまいます。

だからこそ、プロダクトの解約を防ぐための仕組み作りが非常に重要です。具体的には、リスト作成の代行のように細々とした機能ではなく、より包括的なソリューションを提供できるようにサービスを改良していく必要があると考えています。

もちろん今の段階でも、ターゲットのお客様からは喜びの声を多数頂いています。ですが、もっと大きな成長を達成していくためには、プロダクトをもっと磨きこむ必要があります。
お客様にとって「あったらいい」のレベルではなく、「なくてはならない」レベルで求められる商品を提供できるように、技術力の向上を含めて今後も精力的に取り組んでいきます。

技術力については、「仕組みの側面」と「人の側面」の2軸だと考えています。

仕組みの部分でいうと、私たちの特徴としてNotionなど世に出たばかりのツールをいち早く導入し、最先端の技術を率先して取り入れるように工夫してきました。
当社のプロダクトは、いずれも性質上、どうしても膨大な量のデータベースを扱うことになります。そのため、データ構造の負荷をいかに減らしていくかも今後の大きな課題です。
改善点はまだまだ山積みですが、ユーザーがずっと使い続けて下さるように、今後もより利便性のあるプロダクトを仕上げていきたいと考えています。

開発は完全にアジャイル方式で進めているので、プロダクトの品質とスピードを両立してくれるエンジニアスタッフには感謝しかありません。

他方、人の面を充実させるためには、採用に時間をかけるしかないと考えています。私と粂は、「一媒体に対して毎週使う時間を決め、継続してスカウトを打つ」ことをルール化しながら取り組んでいます。
今後も人を増やしていきますが、エンジニアのパフォーマンスはどうしても可視化が難しい領域です。だからこそ、今後も指標やKPIを見直しながら、生産性の高い組織作りと向き合っていこうと思います。

法人向けのSaaSプロダクトは、豊富なビジネスキャリアをお持ちの方が多数活躍されている市場です。そういった市場で勝ち残っていくためには、優れた人材の確保は不可欠でした。

とはいえ、私も粂も社会人経験が少ないため、採用の伝手がほとんどない状態からのスタートでした。最初はフリーランスの方に業務を委託するやり方で進めていたのですが、正直なところ、本当に失敗が多かったです。

というのも、私たちとしては一緒に事業を成長させ、ミッションを実現していく仲間を求めていたのですが、フリーランスの方は必ずしもそういったことに喜びを見いだすわけではありません。事業に愛着を持ち、会社や事業のために視座高く動いてくれる人は数多くありませんでした。

SalesNow(旧社名:QuickWork)のバリューの1つに「コト志向」があります。この言葉が示す通り、会社のメンバーは全員、ミッション実現のために集まっています。だからこそ、その価値観と合わない方については、しっかりと話し合った上で、時にシビアな対処もとりました。

そういった失敗からの学びもふまえつつ、私たちは「働きやすい組織」と「面白い仕事」を作り、発信していくことを意識して採用を進めました。
具体的には、フルリモートかつフルフレックスで働ける体制を構築し、かつ業務委託の方にもマネジメントを任せたりKPIやOKRの策定を任せたりするなど、出来るだけ裁量のある仕事をお任せするようにしました。加えて、職種ごとにしっかりとジョブディスクリプションを練りこみ、採用媒体で積極的に発信していきました。

こういった発信の積み重ねによって、こちらからのスカウトなしでも媒体経由で年間何十人もの方を採用できるようになったのです。

note記事については、正直奇をてらったことは何一つしていません。もともと読み手にとって良いものをきちんと提供できれば注目されやすい媒体だと分かっていたので、これから起業を目指す方にとって少しでも参考になる情報を届けられればという思いでした。

言語化して振り返るという習慣が身についたのは、レバレジーズ時代の上司のおかげです。物事が上手くいったときもそうでないときも、きちんと言葉にして残し、再現性を持たせるように、と当時は徹底的にフィードバックしてもらいました。

創業1年目の振り返り記事を出した当時は、経営者が自らの言葉で発信する文化が今ほどnote内で普及していませんでした。だからこそ、いち早く取り組んだ効果がより大きく現れたと思います。
「noteを見ました」と連絡を下さる方が増え、私達のミッションやバリューをきちんと理解した上で、採用に応募下さる方も増えました。広報効果はもちろんのこと、採用のミスマッチを防ぐ意味でも本当にやってよかったと思っています。

SalesNow(旧社名:QuickWork)の特徴として、アウトバウンド営業を一切せず、サービスLPからの問い合わせ対応にリソースを集約してきた点が挙げられます。テクノロジーの活用を活用することで、属人性をできるだけ排除したオペレーションを構築してきたのです。

その結果、毎月700件を超える問い合わせが来ても最小限のメンバーで対応できる体制が出来上がり、シリーズAの資金調達タイミングでも社員は4名しかいませんでした。
今後は、大手企業ともアライアンスを組みながら、新たな顧客開拓の基盤を作っていきたいと考えています。

また、今後1年かけて社員を増やし、事業を拡大していく予定です。
人材を採用する際には、スキル面はもちろん、私たちの事業やミッションの実現に向けて本気で取り組める人かどうか、ビジョンやバリューに共感できるかどうか。その基準を非常に大切にしています。

どれだけスキルがある人でも、ミッションやビジョン、バリューに合わない人が加わってしまうと、組織全体のパフォーマンスや熱量を下げるノイズになってしまいます。
だからこそ、事業の成長にコミットし、自ら考え行動できる仲間だけを厳選して、筋肉質な組織を作っていきたいのです。

これまで少数精鋭でやってきた分、SalesNow(旧社名:QuickWork)では上位のポジションがまだまだ空いています。今後参画するメンバーの中から、IPOの段階で役員になるメンバーも出てくるでしょう。
「データとテクノロジーで、働き方を変革する」。このミッションに本気でコミットできる方との出会いを楽しみにしています。